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我开女装店的经营状况和一些相关万博manbetx苹果版

  万博manbetx苹果版客:本文写于2009,文中已经过时的内容在整理过程中去掉了,部分内容有改动。其他内容我觉得时至今日仍有很强的参考价值,放上来供大家参考。
  刚算了下8月份两家服装店的账务,C店总销售20395,毛利8100,房租+国税3700,人员工资3000元,电费257元。纯利润只有可怜的1200元的样子。H店总销售35547元(还停业了9天出去旅游),毛利15990元,房租+水电+物业等费用3070元,该店自己两口子看,所以纯利12920元。我就是传说中开女装店的小老板,而且是男老板。

  2004年服装设计专业毕业后的我先后做过男装营销,也去深圳做设计待过2年。2007年,结束了一段感情,因此离开了深圳,离开服装设计行业,开始了我的万博电竞app之路。

  8月是一年之中服装销售最差的月份,天气炎热,而且接近秋装上市。C店的销售也出现了历史的最低点,值得我反思。从2007年开了C店,到今年6月开了第2家店也就是H店。经历了两年的风风雨雨。前期开店我在一些论坛看了不少好帖子得到过很多帮助,也使我少走了很多的弯路。两年中很多身边的朋友也开始开服装店,很多找我咨询的。所以我写些开店日志,一来可以给大家一点参考的信息,二来可以让自己看清自己,走得更远。不过,我是属于非常没有耐心的那种。所以就这么随便上来写点。

  今天C店做了2000多的销售,有点小欣慰。但是下午的时候,店里被偷了!一个店员的钱包放在收银柜里,被扮成顾客的小偷偷了。掉了500多块。这已经是这个店第N(N小于等于10)次被盗了。第一次收银柜里400多零钱全被偷。还有次生意好有人趁机偷走100现金的。还有一次一个男子故意过来买个20块的小东西,然后拿着100块催着你找钱,等你找好钱,旁边有假扮顾客的喊这喊那的急你,然后该男子趁机把找的80块钱和给的100都带走的。

  这些我都没在现场,我在现场发现过2起。一起是一个中年妇女,过来选了钱包39元,还自言自语的说没个钱包不方便,手里捏着一张100的和一把一元的5元的。给100的给我找。钱没问题。我找了61后,她说不是29吗。我说是39,她就故意说太贵了不要,我退钱。完了,她又说还是买了吧,没个钱包不方便。于是又递给我100的(各位看官注意了,她这招是暗示法,首先她暗示你她只有一个100的,你收了钱也确定钱没事。而再次递过来的就是一张假钱)。我接过钱就知道手感不对,其实她刚进来我就觉得她有点鬼鬼祟祟的。若无其事的说你给刚才那一张吧。她镇了下就说不会是假的吧,我刚收的呢,然后说那我先不买了,给自己打个圆场。我就放她走了。

  另外一次,晚上8点的样子,我站在门外人行道的花坛上,看见一男一女进去,男的进去后就径直走到最里面去,女的呢随便拿件衣服就说要试。而男的进去后回头给女的使眼色。我就知道他们不对劲。我赶紧进去店里。女的说,要试衣服,我和我女友根本就知道他们是小偷,就说没有她穿的码。男的点了根烟,我就说这里开了空调不能吸烟。显然他们知道我们在赶他们走,因此激怒了他们。他们就开始嚷。我非常生气,想跟他干一场,那男的居然亮把小刀子出来吓唬我。妈的,我气的准备抄个凳子就跟他干一架,不过女朋友使劲的抱着我。而那女的看我们识破他们也叫那男的走了。我的店在的街与五一大道交叉,旁边有很多银行,因此有很多摄像头。也有城市管理者24小时巡逻的。小偷很多,但是没有人敢明抢。我以前抓过3次新疆小偷。朋友都说我别太冒险,我说大白天,大街上。如果大家都装看不见。最后自己被揍的时候别人也是看不见的。

  不过在街边开店,防盗和安全问题也是非常需要重视的。尤其是这种小店,通常只有一个或者2个人看店。前不久我还听说同行一家店在马王堆那边,大白天的被抢劫了。事前被人踩点了,见里面只有一个店员就进去用刀子威胁店员,绑上再用透明胶封上嘴巴,然后关在试衣间里面,拿了所有现金就走了。过程中如果有顾客进来肯定会败露。
  服装的定价和成本:

  我以前在深圳的女装品牌做过设计,做过成本核算,可以这么说吧,以深圳的普通女装品牌为例,衣服定价一般以衣服的生产成本的7倍为标准(也有定价低的4倍,也有10倍定价的。不过进了商场的,定位做25~38岁左右的女装品牌至少要5倍定价)。生产成本就是衣服面料钱+加工费+辅料费+吊牌包装费。为什么要定价高达7倍?因为服装成本里面还得附加一个时装公司运营费用(设计、打版、行政、广告营销、管理等)和品牌附加值。做专卖店则有房租、员工工资、装修。如果进商场还要包括商场的扣点。以7倍定价为基准,衣服生产成本仅占到定价1.43折~2折左右。所以地区代理拿到的折扣是3.5~4.5折左右。单店加盟拿到的折扣是4~5折左右。看到这些数据大家都感叹服装利润好高啊。可为什么好多品牌做不起来,做起来了也没做多久?那是因为每年下来你做了很多货,如果没有当季销售出去,就贬值到一名不值。所以前期新款上市是翻倍的赚,到了后期也有赔本卖的,因为当季没有出掉,压着过一年,明年更加不值钱。最重要的是,你的交了很高租金的货柜肯定是放当季好销的新款,放着积压的旧款即使卖掉了些也是损失。品牌给代理是一个销售过程,代理给加盟,加盟给专卖,专卖给顾客。中间3道销售过程,会积压不少货,换季处理很多需要赔钱的。有时候一季货没做好,对一个品牌压力很大的。

  以前做过一个品牌的营销,才知道商场扣点这么多。平和堂对面的春天百货。一般品牌的扣点是26%。不同的牌子进商场谈的扣点都不一样的,像不知名的牌子进场除了扣点高以外,还得规定保底销售多少,比如保底销售5万一个月,那么该品牌支付给商场一个月最少13000的费用。销售少于5万也按这个标准。当然也有强势品牌入住都是商场求着进去了,为了带动商场的档次。给最好的位置,给非常优惠的扣点等。然后按3个月或者6个月为一个周期。销售非常差的品牌滚蛋,因为还有大把新的品牌排队等着进场。

  所以当你带着朋友走进冷气爽爽的商场,宽敞明亮,销售员热情细致的为你推荐试穿。最后你非常满意其中一件标价1280元的风衣。并且因为某个节日而8折优惠,最后1024元买下。其中该商场赚走266元,该专卖店老板赚到262元,该服务员赚到10.24元,该品牌地区代理商人赚到38元,品牌公司赚到268元(包括设计该款的设计师能拿到大约2元左右的提成),生产该衣服的厂家老板赚到40元,生产该件衣服的流水线工人赚到25元,面料商人大约可以赚到20元,辅料商人(纽扣、里布、衬布、花边等)可以赚到5元,物流商人可以赚到2元。其中里面利润最多的3方里面:商场还支付了商场建设、运营维护、设备、水电费、安全等费用。而专卖店老板还需要支付员工工资、装修费用,还要承担货品积压的风险以及处理货品赔的钱。而品牌公司要支付设计、打版等开发的费用,以及公司运营各项费用,还有广告营销,品牌建设等费用。

  所以该件风衣的生产成本(面料辅料+加工费)大约为180元→地区代理商人拿过来的价格是448元→专卖店进来的价格是486元→而你买来的价格是1024元。
   
  一个新的品牌做起来非常的困难。按目前的销售模式,进商场或者做专卖店。

  新牌子进商场非常严格,很多代理商天天找商场里面招商部门的人,不乏直接送红包的。进去后高达26%(平和堂更高点),让你的价格没有任何优势。那么你的设计如何呢?当下深圳的时装设计师的主要工作就是找国外的大牌发布会图片,然后把新出来的一些细节拼凑起来就是一个新款。一个小公司只有2-5个设计师,完成一年大约300个以上的新款。意味着每天至少一个新款推出,新款推出可不是花个效果图出来就完事。那么一个设计师一天画10个8个都没问题。而是要把想法里面的面料、配饰找到,交给打版师傅打版,打版师傅制图后由车版师制作出来,然后模特试穿,审版,修改,再制作,再审版。一般一个最后可以生产的样板平均要做3件左右的样衣。为了达到一年300多个可以生产销售的款,而实际设计制作需要500-600个款标准样衣来选。所以每个设计师基本的工作就是找资料,出去高档商场转。然后拼凑。然后制作出来看效果。这个才是效率。画张漂亮的效果图根本没用。很多东西做出来跟图上感觉那是天上地下。所以你的设计未必可以比别的品牌能够有多少质的区别。除非你资金雄厚,能雇大批的人,设计人员,营销人员,还可以承担两年或更长时间的运营没有压力。

  那么租个门面做专卖呢?现在主要街道门面租金都贵得吓人。在金满地C区15平米租金5000元。解放中路省政府后门文艺路口一带,一个15平米的小门面租金都上1万。如果你想开个50平米左右的专卖店,每个月的租金则高达3万以上。除了了租金,高额的转让费则是入行的一个门槛。解放中路的小店转让费行情是12-16万,店子大点20万以上。二流街道蔡锷路上的是6万左右。步行街潮流特区里面的小店也会给你报出5万左右的转让费。

  要知道转让费是怎么产生的吗?前任店主做了门面后亏了不想做,因为装修花了钱,或者赔了钱,甚至赚了钱的。都要问下家想转让的人收转让费。为什么?因为很多人想转来做生意啊。当下物价飞涨,上班那点工资实在不够花,买不了房子车子实现不了人生梦想,于是都想做生意赚钱啊。这任店主做不下去了,继续转。滚雪球一样把转让费越滚越大。等到门面拆迁那刻,这个雪球瞬间崩塌。这几年长沙发展很快,很多棚户改造项目的。要知道很多做门面生意的在这个上面赔了多少钱的,房东一般也支持转让的,因为你签租凭合同的时候标注合同期间可以转让,但是转让后押金不退,所以每次转让后房东可以拿到1-3个月房租的押金。而且房租定高点商家也只好忍,毕竟大把的转让费都出了,一个月多个几百也不在乎了。

  可现在还是大把大把新店开张,即使是在即将拆迁的地方。不到一个月,一个新店又开张了。

  其实我想说的是,在中国,在长沙开服装店。是地狱,也是天堂。很多朋友过来跟我说想开服装店,我给他们的建议都是:别急着开。如果没有条件,没有必要挤这个独木桥。

  正规品牌店现在的确不太好做。而广州十三行之类的地方过来的货价格很便宜,衬衣30左右的进价,T恤25块的就可以有手工钉珠了。但是质量和档次实在不敢恭维。我是做服装的,我的眼里容不得这些东西。而白马里面的货基本上就是接近品牌的散货了,价格超贵。我去过几次,新款的风衣拿货价格500多,比我现在买的同档次的风衣价格还贵200。怎么做呢?

  我们有广大的顾客都希望能穿出自己的风格。针对18-20岁的靓妹装价格便宜,档次太次。真维斯、以纯、班尼路、美班之类的衣服只能算御寒,质量和价格都还算可以接受。商场里面的女装品牌吧,质量过得去了,价格也马虎可以接受(其实我做服装的,对商场里的价格是非常的鄙视的),可是啊,穿上后发现街上办公室到处都是。特殊的需求,催生特殊的市场。各大城市近9年来到处新开的服装店,这些店除了一部分是一些小品牌的专卖。更多的是在卖一种非常特别的货“外贸货”。相信近几年来,相信很多人接触过这些名字。
  原单尾货”“跟单

  很多沿海的服装加工厂在承接国外的订单时,生产时候会多生产一些,以防交货的时候有部分次品而导致数量不齐。交完货后剩下的产品有好的,也有瑕疵品。有人会来工厂收购这些货品。因为该货品的成本已经算在总交货货品成本里面了,所以随便卖多少是多少。一般是论斤让一个人全部吃下。这个人再把货拿到批发市场去论件批发。国外的公司一般按合同办事,据说有时候一件衣服的工艺单说明单多达20多页,而我那会一个设计图拿去打版的时候都是特殊的地方标注几个字。公司发到工厂里的工艺单都是一张单。因此外单的衣服质量一般都比较不错。因此“外贸货”很快得到质优价廉的美名。你想想看,你花300元买的风衣质量不比1000元的差(甚至还好),而即使花了1000块买了,当你发现街上到处都是穿着的时候,你会有什么感觉?

  然而,真正的质优价廉的外贸货是少之又少的。发现了那是你的运气。

  巨大的需求催生新的市场。批发商干脆按这些外贸订单的要求买来面料按板型继续做。这个时候成本价格会高点,有时候也不一定买得到原版的面料,但是版型和工艺还算很好。所以这些货也算很不错的,这个是“跟单”。当然,当跟单的款式仍不能满足市场的需求时候,有批发商另辟捷径。直接拿着国外大牌秀场照片(如Gucci、MAXMARA、 Chanel、阿玛尼、CK)就找版师制版。去市场找到相仿的面料就做货出来批发。

  做高档包的仿LV、Gucci、Chanel的最多,做衣服的什么牌子都仿。
  前面我讲了我是由服装设计工作后开始做服装店的。因为工作的原因,我经常去些服装专业论坛。里面有很多人也讲了自己的万博电竞app史。有做批发的,有做工作室,也有做零售的。其实当初我对进货渠道并不是非常清楚。大致知道广州的白马、站西,还有十三行,还有听人说过瑶台但是没去过。虎门有个富民市场。杭州四季青以前在学校的时候去过一次。还有听业内人士说过的就是上海有个七浦,武汉有个汉正街。深圳是东门、华强北、罗湖火车站的南洋海燕,以及南山,笋岗那也有个小市场。广州新塘还有专门牛仔的批发市场。不过这些信息其实你去百度一下都有的。因为我去过的市场不算多,所以我不作评价。

  起初,我也就是经常去论坛里看别人的一些介绍,然后把这些信息综合起来。包括货源、开店心得、营销手段等等。辞去工作后,回到长沙,就开始着手找门面。我把解放路反复走了5遍,河西的麓山南路、蔡锷路、人民路,金满地、中山路、东塘附近等等服装商业密集区。

  在你的竞争者对面开店,竞争者的顾客也有可能成为你的顾客。越是密集的商业区越将吸引跟多的人流和消费顾客。有营销大师说过,零售的三个重点就是选址,选址和选址。门面位置非常重要,这将影响到你将来的一切。为什么那么贵的地段,还是那么多人抢着挤进去呢?在选址上我现在回忆起来,我觉得自己做得比较对的一点就是亲自调查,反复调查,多方了解。而我做的非常不对的地方就是太着急,因为我急着找到门面开业,因此,差点误入危险境地。

  在一条街上,一个门面要转让,我把转让费从6万谈到5万,就准备签约了。那天上午我差点就付钱了,可能冥冥之中有人保佑我吧。我没有立马签约,而是说吃个中饭下午再来付款。这个念头可以说扭转了我的方向吧。为什么呢,因为该门面的转让费根本不值5万,也就4万的样子。其次,该门面非常破旧,装修得多花费2万以上。还有就是该门面位于单行道方向的左边,停车什么的非常不方便。还有就是该门面即将拆迁……

  命运带着我离开这个店面,去到另一家店,无聊跟营业员聊天才知道这些信息的。她说她一眼就看出我们是刚毕业的学生,啥都不知道,而又急着找门面开服装店。做着发财的美梦(当然这句话她没说出来)。我非常的感谢这位大姐给我指引。于是我放弃了该店面。不过该店面还是很快转掉了,这个店面在以后2年里一共转了4手,最后一个转的开张才一个月,拆迁工作小组已经打横幅动员拆迁了,并且表示年底之前拆迁完毕。不知道那人会不会哭死,转来的转让费目前起码涨到6万以上,装修4万一起打水漂,进的货几万块成了一堆废品。服装这东西吧,在我们做服装的生意人眼里,没有卖掉的跟一堆垃圾没啥区别。有时候什么乱七八糟的衣服揉成一团装进塑料袋提来拖去的,反正上架前是要熨烫的。在精心陈列和灯光背景的衬托下,这个东西成了宝贝。

  为什么你在商场里看见1000一件的衣服,你一点也不觉得贵。因为进入商场里,那耀眼的射灯、高档的陈列柜、漂亮的导购员、舒适的环境让你觉得自己在购买一件高高在上的最新款,代表了时尚,代表了身份。所以在装修上不能浪费,也不可太省。如果你做下去能赚钱,装修上花费的钱,迟早会加倍赚回来的。

  后来我选在这条街对面的一个小门面。门面虽小,租金却不便宜,一个月3600,但是我转这个门面基本没出什么转让费。因为该店主接下来是直接从房东手里接的,也没出。只是租金相对高点,而且一次交一年的租金。不过对于我来说还比较满意。转让费这个东西是个双刃剑,有人因为该地段门面升值,做生意没赚钱,转手赚几万是很平常的时候,不过相信大多还是压了太多的资金,始终让自己很有压力。又或者,赶上该地段拆迁……

  所以租门面之前一定要搞清楚。多问,多了解。一般临街小门面都是危房。其实去年的报纸就登过这条街要拆迁的消息,可就今年对面的店还转了2手。

  如果急着找个门面来做,不如不做。奉劝各位,如果你钱多,可以投入很多,可以不太在乎。如果你只有10万多点,你宁可不做,也别在寻址上栽跟头。

  很多人问过我一个问题。他说你们长沙那边门面转让费多少。我说有不要的,也有几十万,虽然我知道这个答案没有意义,但是这的确是真是答案。还有人问过我,说转让费谈到多少合适。我说这个看你的能力了。如果该地区的行情是5万,门面租金是1000,别人开6万。你顶多能谈到5.5万就不错了把。因为租金低,人家耗得起。如果门面租金8000,转让费行情是2万。别人开3万。你甚至可以说,给你5000如何。当然有店主急忙想转手去干别的。还有的店生意勉强可以维持,就是等转让费这块大蛋糕的。就视情况而定了。

  所谓知己知彼,百战百胜。
  昨天是周末,C店只有200,而H店吃了个鸭蛋。遇到这么惨淡的日销售,平静的接受吧,做生意就是这样。整个八月,元月下半月到2月初也就是过年前。这段时间是一年之中最最淡的。有时候一整天不会进来3个人,而且这3个人大多时进来享受下空调而已。酷热和严寒都严重影响顾客出行已经购物的冲动。有同学不明白为什么过年前生意居然不好呢?我还告诉你,我小店周末的生意不理想,周一到周五反而相对还好呢?想不到吧。我大致研究了下我的顾客群。她们年龄在30-40岁为主。在政府各部门的公务员,教师的占了很大一部分,其次是企业里经理或以上职位,还有就是全职主妇,周一到周五是工作时间才是她们的购物时段。为什么?这些时间不堵车,不会拥挤。像我目前去沃尔玛购买生活品和食品一定会避开周末时间,这个时间步行街周围是堵得水泄不通,超市里更是人山人海。07年开业的时候,第一个国庆,我准备大赚一笔的时候,发现根本没几个顾客进来,本地熟客压根没人影。后来我才明白。她们一部分是有意避开人群不喜欢吵闹,其次是安排出去旅游或者在家休息,再其次就是去更加热闹而且打折打折再打折的商场里购物去了。

  如果生意好,你得明白为什么好,好在那里。如果生意不好了,你得更加明白问题出在那里,怎么解决。
  做了两年服装生意,我也深刻的明白了经营之道。

  1、服装零售行业其实是一种服务行业。

  那种愿买就买,不买拉倒;自己看吧,我玩游戏没空——这种政府机关部门的工作态度注定你做不了生意。换位思考下不难理解。每个人都希望受到认可和尊敬。记得我开业才几天,有个大姐一次性买了我1000多的货,她说这些衣服我可买可不买,只是看你们这么热情客气才买了,不像很多本地人开的服装店,遭不起他们的白眼。

  这两年有时候因为太疲惫了,可能会冷落个别的顾客,但是基本90%以上的顾客都给我们非常好的评价,亲和、诚信、勤劳、实在都是他们对我的评价。还有个小技巧,就是如果你的记性非常好的话,几个月或者半年一年之前来过一次的顾客来了,你还喊得出她的姓,即便她上次没买或者买得很少,她那种满足感接下来就变成购物消费的强大动力。经营小店,始终要摆正心态。有时候遇到不讲道理的,很受气,不过你得忍着。和气生财嘛。

  2、货架销售,流通至上。

  我发明这个“货架销售”这个名字。其意思跟某些汽车公司的订货销售零库存销售差不多。但又有点不一样。

  从开业第一天起,我们进货就非常小心翼翼,生怕多了卖不出去。新款不是非常肯定的,一般只带一两件回来看看先。除非遇见价格非常便宜,质量可靠,款式又比较基本的正宗原单尾货,而且他们数量又不多的情况下我才会带个5到10件。有人就不明白了,为什么进货可以1件的进啊,这个看什么市场了,人家批发兼零售的。你拖个小拖车,人家也知道你是进货的,自然比你零售客买一件会优惠些啦,人家还盼望你补货的呢。不怕你进的数量少,人家就当心你买不掉,找他换货什么的才最烦。

  新款到了全部上架,因为店小,全部是侧挂,一个15平的小店,全部挂满可以挂120-150件秋冬装,挂150件以上的夏装。除了几个款有少量备货其他都是全部上架的。至于码数配比,看你的顾客群和货品的码大小了。我在南方,一般如果标准码,带一件的话肯定是中,如果带3件一般是二中一小。不太喜欢带大码,导致很多胖人都说没有她穿得进的。其实个子不高又发福的人,给她一件大码,她保证会说这个衣服穿着显胖……所以吧我是微笑说不好意思,大码没有。心里还是希望她去中老年商店去看看有没有合适的保证能穿进去,那里据说有5个X的衣服。虽然码数不齐,带来一些不便,不过现在物流,快递这么发达,我隔几天就可以发一次货。如果喜欢这个衣服等个3天又如何呢。货架空一件我就上一件,款式不够了我就把其余码数都上架。保证货架上时满满当当的。到了大约20多天,我又得跑一次,去找新款。

  我大约有40%的毛利,批发商据说他们有20%多的毛利。什么概念?我卖一件100块的衣服,其中进价60,批发商人成本48。人们常说服装生意对半赚,也就是翻倍赚。我没有这么高的毛利率,当然目前很多店何止这么点。解放路很多散货店,卖1000多2000多的牛仔裤,那条成本超过200我吃了它。成本100多到200是国内顶级品牌的牛仔裤成本了。

  这里牵涉到一个数字。我60进100卖,有40%毛利率,人家200进买1000,有80%毛利率。我定价没有翻倍,而人家翻了5倍。而他的毛利率也只是比我高一倍。所以,销售超过他一倍,就实现利润一样了。她有她的优势,随便买一条裤子就有1000的销售,而我需要买5条甚至更多。但是他们有个超级大的劣势。相信现在信息这么发达,网络购物都这么普及了,谁不大概明白这些东西的价值。所以真正长期去买的人又能有多少呢。所以他们的销量肯定一般。如果做散货,你进来的货卖不掉没有地方退换的。久之,店里积压的全是货。再进新款吗?还是积压啊。有时候做了1年,销售额还可以,就是没见钱。赚了一堆货。而我做平价销售,基本上不压货。
  昨天是周一,生意好转,C店1600多,H店2600。手头现金也不少了,今天去存了起来。顺便把POS单跟账单对了下。还是有几个金额有点对不上。现在2家店的POS机对应一个账号,而且到账又有些不及时。不过我还是尽量每次都把刷卡的单据留好,既然银行出过假钞给我们,也不排除刷了卡的钱不划账过来的可能。
  安装银联的POS机,还是很有好处的。很多人刷卡消费跟现金消费感觉不一样的。刷起卡来不心疼,但是大把大把的现金拿出去感觉就不一样。申请安装银联的POS需要准备:工商的营业执照,执照上经营者的身份证,一个银行卡,一个公章(花20块刻一个普通的就成)。
  深圳POS机咨询电话:15602904517,广东咨询电话:18665618117
  告诉大家一个省钱的招。可以办一张地方性银行的储蓄卡,比如漯河银行、杭州银行等,基本都是全国ATM取款免费的,进货时安全又省钱。   在平和堂里销售靠前的运动品牌,一个月40万随随便便。在县城里做运动品牌的确不错。如果赶上前几年到现在这股“运动潮流”想不赚钱都难。现在县城里超级流行运动品牌,如果有钱开家卖耐克阿迪的简直赚翻。当然要做大店,最好是300多平的。我自己做的是小店,C店只有15平,H店有40多平,但是是在写字楼里面。所有一个月能做几万,我已经足矣。目前为止,C店单月最高记录是7万的样子。H店虽然开业才3个月,我已经看见其前景肯定会超过C店。

  主要原因有三:
  1、C店累计的忠实顾客因为我们店主的转移都转移到H店了。做小店就是这样,顾客大多看人的。一是认为跟你熟悉,好打交道,或者适当给点特别折扣。

  2、H店因为在写字楼里面,购物环境好。店面大,陈列的货品多,而且我一般新款会尽量上H店,然后再在C店铺货。
  3、在写字楼里面其他店的价格可以说是离谱。而我这家实价销售。款式时尚,质量可以,装修档次也高,价格合理。所以3个月之内还是开发了很多新顾客的。
  再说说县城店的一些黑幕吧。

  耐克、Adidas不说,就是连一些国内女装品牌在县城或者小城市的专卖店里都有可能买到”A货”。何为”A货”?就是仿制的比较好的货。还有什么“超A货”,意思差不多。像阿迪、耐克、背靠背之类运动品牌甚至可以直接去广州进货。质量有好有差。如果买到假冒伪劣的货了,你自认倒霉。即使买到假冒但是不伪劣的货。可你花了那么多银子,不值。他们把正品(很少)跟A货混搭一起卖,有些干脆全是A货,甚至更烂的东西。所以,我建议尽量买国内的李宁、特步、安踏之类会靠谱一点。其实李宁的货跟耐克什么除了款式不一样,质量档次可以说是差不多的,价格要便宜不少。

  当然,即便买安踏、李宁这样的牌子或者其他女装品牌,如果遇到奸商,人家还是可以黑你的。

  我从一个做女装设计的朋友那听到的。国内某品牌在重庆还是四川的一个地级市的时候做一家地区代理。开的专卖店。人家的想法才牛。我前面提到过,一件卖价1024的风衣,专卖店跟我们拿散货的一样,进各式风衣价格150-250不等,甚至更低也是有可能,然后换上该品牌的商标。1024元卖给顾客。由于很多地级县城也许就一家专卖店或者一个老板开的多家。很多人也不知道那些款是不是该品牌的。他们赚的就是暴利。后来据说总部发现了,派人去调查取证,最后告上法庭,罚了100多万。相信之前他已经赚了几个百万了。

  大部分赚取暴利的人,基本上都是践踏法律和道德良知来实现的。

  现在去县城开运动品牌也属于晚期了。你看见别人走这条路赚钱,你也去走,注定你只能吃点别人吐出来的骨头。
  前几年,包括现在很多闹市会开一些男装店,天天门上写着:“清货,衬衫60,西服原价2380现价180”而且你抬头看店名。什么英国阿玛尼公司啊,香港老爷车啊,或者法国都彭啊什么的。里面装修什么好像还可以,其实他们的货都是很一般的东西。其他地方这个价格一样可以买到。只是让你觉得好像用地摊价买到国际品牌货了,其实不过是一种营销手段罢了。一般很多刚进城的或者收入不太高的会进去购买。你觉得他们真的吐血甩卖吗?人家照样对半赚。那涤纶的衬衫,成本是25一件,也是包装出来整整齐齐,统一换个标签而已。国内一些正装品牌衬衫,买200-300一件的,生产成本不过60而已。2000多的毛料西服套400以内。   一件衣服的档次取决于面料、做工、版型、款式。

  面料成分,常见的有棉、麻、丝、毛4种天然纤维和涤纶、腈纶、锦纶、氨纶等合成纤维。我在这里给大家纠正下一个常识性的错误。不一定天然纤维的面料就比合成纤维的面料要好要高档。还得看面料工艺。同样是棉的,就有精梳高支的高档布料,也有非常低档的低纱支,缩水率很高,穿一次下水后就小一个码。棉料手感很舒适、柔软、透气性好,但是不容易抗皱,是休闲服饰以及贴身内衣的常用材料。也有用棉跟其他合成纤维混纺的来改善它的一些缺点。常见的有涤棉、锦棉混纺。
  麻料的手感会硬一些,穿着凉爽。一般做夏季的裤子衣服。但是很多粗纺的贴身穿会不舒服。丝质的面料手感非常的柔软和有弹性。很多薄型的裙子甚至可以完全以只手握住。真丝织出来的面料常见的有缎类(就是表面光滑,非常亮的那种,相对较厚),纱类(非常飘逸的,薄纱),还有娟等等。就拿见过最多的素皱缎,相对来说比光面的,这个哑光一点。色泽亮丽而柔和,手感滑腻,垂感和弹性非常好,是做高档裙子、衬衫、上衣的理想材料。

  市面上有很多仿真丝的,其手感和外表连我们专业一点的难以区分。不过要仔细区分开来也不难。真丝的光泽亮但是不是刺眼的那种,而是柔和的亮泽,手感更滑,穿着在身上透气性非常好,不会觉得闷热。而仿真丝的,穿着后衣服跟体温一样都是很热的。

  乔其纱。很多人把雪纺当做真丝。我还不是非常了解具体雪纺是怎么分类的。不过市面上叫雪纺的基本上都不是真丝的。而是一种相当廉价的布料。价格5-10元一米不等。虽然也很飘,很薄。但是无法与的乔其纱媲美。一条乔其纱裙子可以捏在手里,放开后马上恢复。雪纺的面料手感就是相对来说要硬一些。不过现在又做的非常像乔其的仿丝。

  毛纤维表面是有微小的毛鳞片的,所以贴身穿有点痒就是这个原因。高档的贴身的针织纱一般是用羊绒,不会有这个问题。不过羊绒相当于“黄金”,一般的衣服是用不起的。很多手感很柔软,商人告诉你是含羊绒的都是扯淡。那都是合成纤维做出来的效果。一件精仿的羊绒纱生产成本都是几百。(有个学弟的公司做国外大牌的羊绒衫订单,单件出厂价都是500左右,卖出来已经上万了)。

  毛料的面料名字太多忘记了,做外套和大衣为主。还有做毛衫。

  粗纺的毛料都有点点扎手的感觉,很多毛料西服摸下有轻微的毛刺感。

  任何一种纤维做出来的面料都有高低之差。好比同样的原料,不同的厨师做出来的档次不一样。同种原材料,也有品质之分。棉纤维,一般长度不长,导致棉布很能做到真丝那么轻薄。但是也有一些例如海岛棉这样优质棉花品种,相对来说,纤维更长。毛料里面有”开司米”这样顶级的山羊绒。

  天然纤维总体来说通气性好,但是耐磨性和抗皱性都较差。各种合成纤维涤纶运用最广泛。氨纶弹力大,一般带弹力的面料都加了5%左右的氨纶。

  辨别不同的面料要看和摸,需要很多万博manbetx苹果版,当然也不一定准确。还有一种非常简单而且准确度高的方法,那就是“燃烧法”。

  棉麻是纤维素纤维,燃烧和跟烧纸一样的气味,燃烧后的成灰。丝跟毛是蛋白质纤维,燃烧后跟烧头发一样的臭味,燃烧后变成小块,但是一捏就脆。而各种合成纤维燃烧后发出特定的类似于各种塑料一样的气味,燃烧后凝固。所以各种合成纤维衣服在温度较高的时候一定要换下来,防止熔化而沾在皮肤上。不过一般的合成纤维熔点都在200多度,平时是不用担心的。
  衣服的做工:

  这个你可以自己看到的,也是容易辨别衣服档次非常直观的。你去商场看看他们的衣服做工,踩线可以说没有一个是跳针的。整齐、美观,没有多余的线头。看完正面看反面,看隐蔽的地方都要翻开来看看。这些需要自己多对比,多看,在心目中就有一个衡量标准了。

  至于版型得上身试穿才了解。一件高质量的衣服,无论款式简单还是花哨,虽然穿的人体型都会有一些小缺陷,但是衣服上身后发觉,效果都不错。而某些粗制滥造的衣服,尤其是现在很多网站上卖的便宜所谓“瑞丽”风格的衣服。给你看别人原版的模特照片,买出来一看,款式也像那么回事。穿起来就是他妈的别扭。除了面料差版型也是差。一个好版型是通过打版师傅和设计师相互沟通改进的结果。就是一组优化了的代码。稳定,高效,实用。通常一件衣服都是要做3-5件最终才定版。

  至于款式,我做了2年的零售,接待了很多顾客。终于明白了当初我在上班的时候老板跟我说的一个非常通俗的道理。设计不是非得要求标新立异。但绝不是固守不变。似乎2者互相矛盾其实又是非常有道理的。

  每年时装公司设计一大堆得新款推想市场,我可以告诉你们。卖得好的款永远是你见过的款,比如风衣,永远是基本款风衣。要不双排扣,要不单排扣。领子做尖角又或者是直角或者圆角。下摆收紧,或者开叉,或者打折皱。腰分省道,或者做刀背。或者其他形式分割。总而言之,她是见过众多风衣里的一件。但是你还是从众多风衣中选中了他。要不是你觉得他面料感觉好,亮泽,挺括。要不是风衣花色你喜欢。或者版型好。价格合适等等原因。反正于其他风衣没两样。但是你觉得这个风衣你喜欢,那么这个风衣的设计就是成功的。你是集体消费中的一分子。

  进一件衣服,你不要觉得他多么的有特色,不一样。换位思考下,你自己会花这个钱购买吗,如果你朋友亲戚父母购买这件衣服,你会支持吗?针对的群体越小众,你的生意越难做。还有各人体型不一。身材绝对的好,穿非常贴身衣服的魔鬼身材毕竟少。普通大众的身材是标准码里或大或小一点或胖或瘦一点。

  至于进货码数,我非常赞同以前一个店主写的观点。如果在南方,则以中码小码为主。南方个子相对不高,很胖的人,给她什么衣服穿起来都不一定好看,他们难购买,而且现在也有针对他们做市场的。身材相对合适的人,更加爱美,也容易把衣服穿的好看。

  所以款式还是即不能太过夸张。也不是一成不变。新的小细节,新的花色,就是绝佳的设计。

  在前卫于跟传统中寻找这种平衡吧。
  如何防止自己上当:

  我觉得一方面得增加自己的知识面。什么材料,什么价格行情自己心里有数。多了解多打听。即便是在同一个市场同一种款式价格也会不同。做到货比三家。我2年里跑了广州和深圳几个不同的批发市场。还有我一个朋友去过武汉,株洲等地。还有朋友跑过上海的。心里也大概有个底。这种概念无法用简单语言直接描述。

  相对来说成熟的市场,有名气的地方。诸如“广州白马”里面的价格很高的。因为他们租金高。一到3楼一个几平米的档口据说要6万一个月。其次是他们名气大,很多慕名而来的,很多批发商自己不生产,直接从其他便宜的地方进货过来做的。叫“炒货”,你想想你进了被“炒”过的货在竞争中会有优势吗?我去过白马,地下一层是做低档货的,价格还算实在,质量不行。楼上的有些是韩国人来做的,整个一个大厦基本上那种韩版的风格。老实说,跟风太厉害了。价位明显偏高,适合县城里面没见过世面的小量暴发户,还有北方那边的。在南方尤其是大的城市,很多国际一线、二线品牌都入驻了。大家见多识广了。不一定会买账。不过长沙这边很多地方都是走白马的货。价格也离谱,我很纳闷。不过存在即合理。进去里面相信也是可还点价,不过你是做散货的,人家一般不怎么鸟你。

  广州还去过十三行,那里是做便宜货的集中地。定位16-22岁之类的靓女装吧,这里的一般不会开高价,他们一件批30块的衣服利润据说只有3块钱左右。1-3楼做散客为主,价格也略高一点点,4楼以上主要做大客户,一般会要求你一次拿到一定数量。价格很低的。一般能接受还价的少。我也去得不多。

  还去过站西就在火车侧边,那里有好多的批发市场。也是号称做外贸货的,和深圳那边的风格差不多。不过价格好像略高点,这些市场是可以还点价的。

  火车站侧后方就是三元里大道、桂花岗那一块是做包的,很多批发城。其中有些是做国际大牌的超A为主,还有做真皮和碎皮的。还有做低档的PU的、儿童书包等等,也有卖材料皮革和五金的。
  说到包,我想提醒各位。很多小店号称自己的大牌包是正宗的原单尾货,尤其是Prada、Miumiu、Gucci、Dior、LV、Chanel这些顶级牌子的,售价1000-5000不等。我告诉你只能信她1%。大牌的货根本流不出来的。而且很多大牌根本没在中国设厂。他们卖的99%是这里出去的超A货,不过款式,皮料,五金都是非常好。甚至人家还把吊牌、说明书和保修卡都做出来了。这些货跟原版相差很细微了,一般人分不出的,尤其是没去专卖见过正品的。这些包大包(里面可以放下自己一件大衣的)卖1000以内合理。1000以外贵。卖2000的就是黑。

  不过现在市场里高中低档的大牌仿制货都有,就要擦亮自己的眼睛了。

  深圳有南洋,海燕(罗湖火车站),这里号称做欧洲货的。据说T恤的批发价800多一件。其实里面算是参差不齐吧,整体来说批发价格高。也是租金高的。华强北有个地方也是做批发兼零售的,我去过几次,印象不深。还有东门那里。南山那边的货可以,主要集中在南油大厦那边。我大部分做这里的。不过这里的东西也是什么都有,有地段好的档口价格也偏高。有时候能遇到正宗原单好货,也有很多是广州那边炒过来的低档货。有时候一走眼就被蒙了。

  大凡批发零售一起做的,就一定要还价。通常这样的市场你拿散货,一次2件左右,甚至1件都没有问题,主要是你能淘到物美价廉的好货,这样你才能为你顾客提供物美价廉的商品才有竞争力。

  了解很多行情和知识后,还要有防护心里。平时生活也好,商场生意也好。我防止自己被宰被骗主要自己心里有个标准。不能贪心,不要相信天下有免费的午餐,逆向思考,换位思考。

  进货的时候,商家说我们是原单货。我一笑了之。以前不太懂,就问,后来了解了些,我管你是不是什么原单货、质量好、款式好、做工版型好,价格好才是王道。你批发价格那么离谱,我进来卖给谁。有些批发商手里捏着几件原单货,价格老高。人家现在西方社会因为金融危机,什么牌子不打折,洗货?折后价格甚至比国内还便宜了。你还在给我谈什么品牌。统统滚蛋!一个衬衫你批发180,老子卖出去才差不多这个价。随便你怎么吹,100块批不批,能批就开单付款。不过,一般来说相差太大就不要说了。但是也不是不能要,除非你定位很高端,不在乎价格。

  我觉得进货的原则是不管商家开多少价格都要尝试砍点价下来。要知道砍掉10块。你定价可以少20,说不定就是200(290块)或者300(310块)多的定价差别了。如果很便宜了也就开口说下,商家不少就爽快点比较好。在谈价上我喜欢跟商家打交道,我女朋友喜欢跟顾客打交道。我就是力所能及的让商家少点,我女朋友就是力所能及的不让顾客砍价(现在走向正规化了,都不给还价,这个是做大的基础。)很多顾客来我这里初次买东西都想砍价,包括以前我定价和售价有一定浮动的时候。一部分人使劲的贬低衣服,说衣服这个不好那个不好的,感觉要不是他开恩,我的衣服就得扔掉。对于这种,我基本是随她说,说得少还附和的辩解两句,她说得多了,我干脆不理她,当她神经病。最后她要买可以,一分不少。对于实事求是的人,喜欢就是喜欢,适当的优惠个零头。如果态度好,大家谈的还算愉快,我都是答应的。所以谈价的时候我就会站在对方的角度想,不会让大家不愉快,然后又达到自己砍价的目的。如果东西真的好,价格也合理,实在砍不下来还是去要了吧。

  我进货的时候心里都有个标准:衬衫价格不能超过120,外套不超过150,风衣大衣不超过250。

  再加上自己有做过成本核算的底子,一件衣服给我看看,我估价一般式八九不离十。有时候批发商被我一言击中要害,最后乖乖就范。当然我也是给别人预留了正当的利润空间的,要不别人做个屁。而且有时候顾客找我说,这个风衣进价多少钱,赚我50就可以了,卖给我。卖了就赚了的什么的。相对那些做小店 ,没有长期规划的有时候就答应了。而我呢,绝对不会这么被动的。凭什么我以件衣服赚多少让你来决定,卖掉的一件可以赚50,没卖掉的,被你们试衣服试坏的这些钱谁来给我?我也不会昧着良心故意说这个衣服进价好贵,卖给你才赚了30块呢。前期正当利润是肯定要赚的,后期该洗货赔钱的,还是一样要赔。综合起来保证我40%的毛利率就差不多了。除去房租、水电、人员工资,要想收入高还是得提高单月销售额。比如C店,一个月开支高达7000多,卖20000出去,表面上有10000多点的利润,其实8月基本都是洗货。有部分是赔钱,有部分也是减价卖的,可能还要亏点。不过该赚的在4、5、6月赚了。有时候1天卖1000多,算单日毛利还得亏几百。不过也高兴啊,剩下的货卖掉也是钱,留着就是货。
  我一条街上的相隔有一个十字路口有一家店是我的有力竞争对手。他们做了好多年了,店面很大,装修也很豪华,货品很多。我们也经常有撞货的机会。比如我卖400的风衣,他们那里卖900,我卖300的裙子她那里卖400多点。可他那里生意一样爆好。我也一直在研究原因,分析顾客心理。他们那里有个定价策略不错。贵的东西定价很贵,然后又些便宜货打特价,也比较低。而且他们有累积的客人资源,货也多。每次换季都是大把的甩货洗货。而我呢,始终保持比较谨慎的状态,货不会压那么多,虽然没有库存,但是经常断货还是有点点影响销售的。再说店小,客人选择面部够多。   其次一个还有一个顾客心理很重要。可以说相当一部分人吧,也觉得贵得东西肯定是好的。服装的成本价格大致相当,而售价确相距万里。一个是这个东西有个时效性,当季受欢迎的百金难求,过季处理的货就是白菜价了。

  信息的不对称性是做生意的基础,卖方和买方的信息永远是不对称的。
  做服装我觉得想短期获利很难。就拿我来说,第一家店初期合计投入了12万的样子,然后每年收入大约15万的样子。如果我做一年便结束,那么只能算赚3万,外加店里4万左右的货品。如果做两年了,才可以赚18万外加4.5万的货。这算做得比较成功的。如果你一年收入才5万的话,你一结业发现一毛钱没赚,还有可能亏的。4万的货你要赶紧处理的话估计能卖2万多点出来,就是这样。如果长期做,这4万多的货就是一个产钱机器。

  做得好你会累积顾客资源,做得不好你的货越压越多。所以你做服装零售由入逆水行舟,不赚就赔。
  关于品牌加盟:

  真维斯,MB之类都是要加盟才可以做。这个,没有50万想都别想。加盟费好像是8-20万不等,一般分3个级别的店。每个店对店面大小、周围人口、店铺密度都有控制的。而且一般的一级城市的商业旺地,2级3级城市一般都铺满了,除非有新的社区出现(大型商业中心,县级小城达到他们希望进入的要求)。百度搜出来,尤其是右上那些竞价广告上的东西还是少相信得好。至于有人说可以提供这些品牌的正货给你,我觉得吧,这些牌子的货还是有些流入到市场来的,我以前拿过一些森马的货,不过我知道是森马的就没要了。但是你不是正规的加盟,你的货不可能满足你开全部一个牌子的要求,那些流出来的货一般都是几个款,而且有可能是有瑕疵的,在2000年的时候,长沙河西有些店专卖进些他们的瑕疵品来卖,都是剪商标的,有些还好,有些是非常严重的。

  做品牌加盟,其实是一种投资。只要你投入大量的资金和少量的精力就可以了。

  牌子都有专卖的加盟拓展部门来帮助你们完成投资的。首先你具备一定资金实力,然后有一个合适的门面。你可以去他们主页去申请,然后他们的人会找你。他们会根据他们的专人调查你们的地方是否合适做,如果可以,就会进入下一步程序。店面设计不用你担心,都是总部统一的设计、指定材料,还有可能派人来监工。装修好了以后,他们会给你铺货。然后你卖了多少可以去补货。新货上市都会给你铺货。季度还有一些换货率,通常是10-20%的样子。也就是说你卖不掉的东西只要在一定时间内可以换其他款。

  然后店员他们会给你统一培训上岗,至于管理他们也有现成的模式。然后他们会根据需要给予一定的市场营销支持(广告或者其他营销活动)。所以,基本上你等于坐上了他们这条船。有可能跟着他们的的成功你大把赚钱,也有可能成为这个品牌衰落的垫背。

  还有一种现在多如牛毛的叫做“品牌折扣店加盟”,我先说说他们的运作模式吧。首先,他们会找很多工厂去收购大量库存的货。然后他们做广告也好,怎么也好,总之有人加盟他们。他们一般的要求是:

  1、免加盟费(也有可能收取5000-20000的押金);
  2、规定你首次进货额度,一般是3万-6万;
  3、承诺你20%的换货率;
  4、给你统一店面装修标准(有的也是说收取你2万左右的品牌使用费)。

  看上去这个和一个品牌的加盟是一样的,不过他们有个非常大的问题(也可以说是欺骗),就是他们的货。他们的货一般都是仓库里压了几年的。款式不用说,连一般的质量都难保证,一般来说服装放仓库里也就放个3年就开始会有点问题了。他们的货有可能压了5年或更长的时间,他们当垃圾一样收过来的。当然你去他们公司看到展示的时候,你是看不是垃圾的,只会看到好货,甚至他们自己出去买来的好货,目的就是为了展示给你看。至于换货呢,换来换去都是那些垃圾。他们不需要你走货来赚钱,他们只要赚到加盟的人的钱就可以了,做个一年两年,把一堆价值两千不到的衣服4万块卖给你。

  大家随便去网上搜索下,就可以看到好多这些加盟的广告和更多的哭诉自己被骗的帖子。很多没做过的人根本不了解,看着别人热血沸腾的广告“2万就开个性服饰店,月赚1万”“20岁少女就开宝马”……鸡动了吧! 
近期的销售曲线图 近期的销售曲线图
  蓝色线是历史销售额,基本是07年底到08年年底的销售额。

  从图中可以看出,每年的3月开始销售开始上升,4月跟5月达到一个高峰。(08年6月停业10多天,要不还能维持封顶的样子)。4月5月差不多就是春夏新款上市季节吧。接着从7月开始,长沙天气开始炎热,8月份是最热的一个月。夏款慢慢饱和,天气原因导致顾客不愿出门,生意滑落,直至8月这个谷底。从9月开始,天气开始转凉(这个星期温度下降一点,我的秋款就开始卖动了)。10月和11月是下半年的销售顶峰,因为秋冬款单价会高些,所以秋冬季销售才是一年重中之重。随着天气变冷,出行的人减少,销售开始往下走。

  为什么过年的时候生意那么差?我说过,我的顾客相对会避开节假日,其次呢过年那会儿,商场都是使劲的搞这样那样的活动。还有就是天气太冷,直接进商场应该会舒服点,逛街就免了吧。还有过年期间,自己关门半个月,月销售肯定上不来的。

  粉色线是09年的计划目标,都是按前一年的销售增加20%的增长率,每年要给自己定个目标。20%也是做服装店的一个自然增长率。

  黄色线是C店的实际销售记录。08年年底开始触发的经济危机应该多少降低了大家的消费信心吧。但是对于我们小店来说究竟有什么影响和多大影响呢?我认为是这样的。消费信心下降,原本的高级消费可能会降低到中高级消费,中高级消费下降到中级消费。2000块去商场只能买2件裙子,而在我这里可以买8件,而且款式肯定非常不错。至于质量吧,大部分都是差不多,只是少了些名分而已(很多贴了国际大牌的衣服,我都直接告诉顾客说是仿单的,不可能有原单的),所以对于我来说影响也不是那么坏。从3月开始销售增长很快。一方面经过了08年的一个春夏季的货了,累积的一些忠实顾客开始回头消费。另一方面,经过一整年的经营基本熟门熟路了,对于货品配比、销售技巧、搭配以及附带销售的小东西有了更好的认识。

  6月开始,H店开张后,我和女朋友转移战场,这给C店带来严重生意下滑。做小店,店主非常重要,需要非常有亲和力和耐心,我始终认为,服装零售往后发展必须走服务这条路。很多顾客是认同信任你这个人才来购物消费的,很多时候他们下班过来随便看看,随便聊聊,试试衣服,再带点东西。他们很多人的衣服多的根本来不及穿,就是喜欢买点而已,或者看店主面子买点自己可要可不要的东西。而我科班出身有时候也会给她们出点中肯的意见,她们也很信任我。如果你有了很多大批的优质忠实顾客,你在家开店都能赚钱,这点一点都不假。
  一家小店的投资成本,主要分4个重要部分:

  1、转让费:这个费用浮动最大,不同的位置,不同的地方,不同的时候差别非常大。但是从07-09年来看,相同地方的转让费都在一路看涨。以长沙这边为例,07年我在五一路与蔡锷路交叉口,永华大厦对面的门面,有3家转让的,有家开5万,有家开2万,有家开4万。据我的估计,1.5万应该可以转过来。但是那时候没有要,一个是那里租金高6500一个月,只有20多平。而且往里面走有个小街把人流分流了,所以没有要,09年的时候,我没有去问,但是一些打听过的人都说那里的转让费是5-6万的样子。口腔医院后面那一片(文运街),转让费在2年基本上快翻番了。为什么?因为现在很多人想开店,不管自己了解不了解,先搞再说。而且还有很多人没有开成也都是跃跃欲试的。我07年拿下该门面转让费花了大约5000。对,不是5万是5千。为什么这么便宜?一个是这个门面是房东自己做然后租给上任租户的,而且一次交了一年的租金。他做了3个月就放弃了,我接下来就付了他11个月的租金的样子。扣除应该付的9个月租金,实际上给了对方大约上面那个价钱。不过,我也是砍掉对方1.5万以后拿下的。此人急着出手,自己的货赔钱不算,装修花了8千。后来剩下一些货送给我了,我超级廉价的用三五天时间卖了2千块出来,再剩下的三分之一就送给别人了。他也赔了些钱,但是不很多吧。这宗交易看似非常好,唯一不爽的就是我的租金比旁边的贵400一个月。而H店,是楼中店,租金虽然便宜吧,但是还是很多人不敢开的。所以门面没那么抢手。不过这个转让费就是一个供求的关系。我运气好,我深知对方一定要走的,而且开始搬家了,我把转让费谈到一桌普通饭钱的水平。对方反正能拿点算点,不过我得到对方的大部分装修,为我后期装修节约了大约1万块。为什么市场上那么多门面都是那么高的转让费,而我每次都这么少?我觉得吧,除了我运气好,另外还有就是在于我沉住气了,等待到这种机会的出现。
  转让费:不管面积多大,大约0~30万。
  2、租金和押金:一般门面租好后会签个合同。至于按季度还是半年或者一年。这个看你和房东的谈判以及以前的规矩了。合同当然是签得越长越好,至少3年,因为签了合同,租金就不会涨。目前中国的门面租金是年年看涨的。另外一个是你可以安心的做,不用担心门面到期,时间长还可以容易转出去。不过我觉得如果想做这个就不要想着转出去,毕竟那赚不了几个钱。不要老是想退路,不如花心思经营好现有的事业。
  一次交半年外加一个月的租金作为押金。如果租金3千一个月,那么这笔费用就是2.1万元。
  3、装修费用:装修费用差别也很大,花大把的钱请专业的人做,肯定能做出不错的效果。而我一个16平的小店,全部拆除原先的东西,重新装修,比较有档次的那种,一共1.8万。如果做30平的店造价应该要2.5万左右为标准,当然也有低成本的预算,其目的肯定是花最少的钱做最好的效果。我H店装修用了原店的地板和墙纸等固定部分。自己只做了柜子、吊杆、电路、灯具、陈列柜、展示台、沙发、茶几等物件,花了大约1万。这个店基本没有人工费,就是请电工花了400,其他的柜子等物件都是我自己设计样式然后组合陈列,木器家具去家具厂定制,墙面不锈钢吊杆去不锈钢作坊定制,连试衣镜我是找到做画框的做边框,然后找到划玻璃的划一面镜子。组合起来就是一面非常有档次气派的复古试衣镜,成本不过300。自己去跑,如果还了解的,可以节省很多钱。   4、货款:根据门面面积和走的档次,20平的存货费用应该需要1.5~4万。我C店16平,东西摆得非常满,存货大约3.5~4万。相应的30-50平的店,存货应该是3~6.5万。我H店48平的样子,估计存货4.5~5.5万的样子,我走的是中高档路线。   当然,还得准备大约至少1.5万左右的流动资金,毕竟存货一直是在流通的。还有其他一些小开支等。

  粗略的算下。C店开业的时候投入了大约11.5万的样子,手里有1万的资金流动。H店投资非常少,一个是租金低,没啥转让费,装修也花费少。很多货是C店分过去的,估计投入了大约7万的样子。要知道这些都是我在基本上没啥转让费,在长沙市二流街道和楼中店的成本。我在每个方面都发挥了自己的一些能力节约了些成本。考虑到平均转让费为3万的情况下,开家街边店初期投入大约10-15万的样子。
  前天开了群,加了不少人,一时间还挺热闹的。有人叹息,有人徘徊,有人跃跃欲试问我怎么开店。这个问题你得问自己。世界上只有一个微软,一个Google ,一个苹果。这是个非常复杂又简单的问题,成功在于你自己的心中。我写这么多东西无非是想把自己的过程分享出来给大家借鉴。你可以问我一个模特多少钱,哪里有买。但是请别问我店子怎么开,你那里可不可以等这么有难度的问题,因为我实在答不出来。在一个城市里,几乎每天都有新店开张和做不下去关门走人的。

  开个店子不难,我一路走来,觉得辛苦的时候有,但是也不是难到一般人做不下来的地步,但是也绝非闭上眼就可以赚钱那么简单。想要赚钱,同样要付出,同样要思考。跟在做好一份工作一样的道理,上班也有年薪拿几十万的。投资赚钱的起点高一点点,但是,拜托,我们是投了资的,有风险的。

  除了我是搞服装行业以外,其实我对于商业也是非常敢兴趣的。至少我经常看一些财经杂志,看商业故事。每个大企业的发展,繁荣,鼎盛,衰败。他们都是有原因的。我记得某个在谈论自己创办的文化出版公司获得成功的原因时,他说不是自己做的有多好,而是竞争对手做得太差了,这话也是我想说的。有时候去一些服装店里看看,发现他们真的是蠢得要死,很多花哨的衣服压根没法穿!你走在大街上,有多少人穿的衣服是非常前卫和奇怪的,有些店主进的衣服甚至自己都不知道好不好,就觉得这个东西没见过,很特别就进货来卖吧。

  要知道服装的功能最重要的是穿的功能,至于定价、陈列、销售时的态度、售后服务啊很简单,你换位想想,这衣服你会买来穿吗?你能接受这个价格吗?你购物的时候希望店主怎么接待你?遇到问题,你希望对方怎么给你解决?如果你把这些问题都思考好了并且做到了,那么你发现做生意真的不难。

  我今天想说说两个实例,都是我身边的人,都是服装专业出身。他们一个做成功(姑且叫他“C”)了,一个做得很失败(姑且叫他“S”)。

   S是一个性格稳重,保守,甚至呆板的男人。有责任心,有耐心,有恒心。我唯一觉得他有点不好的地方就是行为思想有点难转弯,甚至迂腐了一点。这种性格我觉得不太适合做生意。

  我与S君交情很好,我们班男生上基本上都很团结。在深圳的2年,我们也经常交流,打算以后万博电竞app。07年我回到长沙开店并且取得不错的成绩,导致他加紧了万博电竞app的步伐。果然08年4月的某天他打电话告诉我他在“金满地地下商业街”租了门面了。我一惊,怎么这么快啊,我问他你来长沙怎么没联系我啊。他说他没来。前期是交代他一个弟弟过来弄的,租金是280元每平每月。我对这个价格很吃惊,按这个价格,一个20平的店月租达5600,而且位置还是在比较偏的区域了。我说你们问了以前的租金多少啊,怎么这么贵啊。他弟弟说这个铺上任的租金好像是220每平月,涨价了。没转让费,但是交了大几千的押金。

  “金满地”大约03年左右建成,主要消费群是学生,风格年轻,15-22岁左右。一共分“ABCDEF”6个区(好像还是7个,忘记了),门面大约有大几百个吧,主要是隔开的10多平的小店为主。S跟我说他的定位是22-28岁,那些刚毕业的,希望穿些时尚、有档次的服饰。价格定位预计跟我差不多。

  衬衫150-220
  小西装200~280
  连衣裙180-280
  风衣260-360
  大衣280-450
  而该地下商业街的主流价格是:
  T恤20-60
  衬衫40-80
  裙子60-180
  外套50-180
  大衣100-220

  至于在选址上,S以前在长沙待过4年读书,金满地他去过,但是没去过多少次,毕业后起码有4年没有进去过了,选址这个事情是委托他弟弟去的。他弟弟找到这个门面,他问他弟弟客流怎么样,他弟弟说还可以。他说有没有数据,一天进去多少人,他弟弟没理这个事情。后来他凭借以前对这个地方的印象,就把这个地方签下来了。因为其他的地方比如解放路,一般转让费就是10万起。这个地方租金贵,没转让费,于是就签下来了。他还没回来长沙看过,因为他还在上班,他工作工资还可以但是比较辛苦。

  我觉得租金简直有店离谱,不过木已成舟。我就惋惜的说,租金高了啊,很难赚钱的。他说他打算亏3个月的……他已经自己把装修图画了出来,黑配红……用3D画出来的。我说店小别搞黑的吧,他觉得黑色能营造氛围一点。他也比较固执的那种,我也就不多说了。后来他弟弟开始找人来施工,不过做出来后可以说非常的难看。因为效果图里的颜色没有质感,加上虚拟打灯的效果好像还不错。而事实呢?黑色的墙纸上有点花,贴上去不平整,加上施工的人又是随便的搞。至于里面的木质柜子,刷的是便宜的油漆,干了后很恶心。不过木已成舟啊……
  过了几天,S进的货发了回来。我跟我女朋友过去帮忙清理,看到货的第一眼,我和女友相互对视说,他辛苦攒的几万块就这么打了水漂了……

  第一,衣服做工真的很一般,跟里面卖几十的质量处于同一水平。

  第二,至于款式吧,也许他做设计太久了,跟大众的口味真的不一样,很多非常奇怪的款,比如很多连衣裙都是配腰带的(有多少人身材好得穿裙子要经常配腰带?)最重要的是,衣服的做工差点还不明显,但是配的腰带更烂,五金都有点氧化了,皮革也很低档,我就不明白他怎么就觉得这个衣服好了,难道就是因为他款式特殊?(不过他在他们公司做设计还是非常优秀的,而我好像做设计的时候都非常的没感觉,收入没他一半多)。

  第三,看到他的价格单后,我和女友的心更凉的。做工很烂的,面料很特殊的衬衫进价居然要120左右,他准备卖200多。

  我们默默的帮他们整理了下,又放了些自己店里的吊带(很多衣服领子低,试穿肯定需要搭配),还有包(即使不卖,放些到橱窗可以搭配衣服)等等小物品。告诉他弟弟熨烫衣服。

  五一前他们开张。我隔几天就去看看,他们销售不理想正在我的意料之中。

  他出资,他弟弟过来经营,生意没有如期的发展,开始出现分歧。

  从选址到开业,S一直没有回长沙来。我跟他是同学,不过也只是电话联络下。我跟他弟弟混熟了,也经常过去看看。我觉得他的货品问题太严重了。他弟弟看了几天店也看出来了,货品是个大问题。S后来换了几个地方去找货。其实我带他去过我进货的地方,他觉得风格太成熟了,其实他看到的只是片面(他太忙,每次我带他去,他都是看一会就得走)。只要细心淘还是能淘到想要的。他第一批货是南洋那边进的,我说你进价太高了,他说砍不下来。那边我没有去进过,不了解。不过如果是那么差劲的质量却那么高价格,我宁可不进。后来去了东门那边,淘些便宜点的货,不过生意还是很淡,5月他们才做了1万多点的生意。而且还有很多是因为东西销不出去,降价销售的。毛利只够交房租,其实是在亏损。

  后来有段时间我去得少,但是他们中间的分歧和分裂也开始于这个时间吧。

  他弟弟跟我说的情况是,东西进价太高,款式太奇怪,赔本处理。听了些我的意见,准备去广州进货(该商业街大部分商户应该都是广州那边的货)。慢慢的开始转型做广州货。他弟弟也是刚毕业没工作,于是就来给他开店。性格吧也是不怎么说话的那种。

  再后来他弟弟说这个店转给他一个人做了,不过生意还是没有转机。一年后店子转手了出去,宣告他们万博电竞app彻底失败。

  我觉得S选址到倒闭中间没有来过长沙一次。后来觉得选址不好的时候,他觉得他弟弟给了个错误的信息。原来这个地方并不是那么好做。他弟弟的辩解是,其他地方找不到店,这里人流什么是还可以,没做好是因为货品的原因,定位不准确导致生意无起色。压货多了更新少,是恶性循环。

  今年S回到长沙,没有去看已经完全转给他弟弟开的店了,因为他们因此闹翻了。觉得对方在个人的经济利益上考虑的太自私了。自己投入了那么钱,先是给弟弟练习了几个月,亏本亏空了,然后居然那么斤斤计较的要转了自己的店,6万变2万,S愤怒的接受了。而他弟弟也没能将店子做起来,生意始终维持在一个月1万左右的样子,最后也是亏了不少钱在撤走的。

  他们中间的恩怨,通过他们双方我讲解,我大概明白了,这个就是隔阂与沟通的问题。

  首先,一项心理学研究,没有哪个人不觉得自己的性格是不好的。所以我们大多站在自己的角度看问题,那么势必影起别人的不满。而自私这个人天生的劣性,又有多少人能克服到完全没有呢?再加上又有一些利益关系在里面,亲兄弟也有矛盾的时候。

  其二,是主导权的问题,我认为S负有不可推卸的责任。第一个,在判断选址的时候,他弟弟提供的应该只是一个信息。而至于好坏的判断权则是自己的问题。谁能说哪个地方就一定好,哪个地方就一定做不起来呢?何况你的资金有限,可以选址的地方也是非常有限的,那么自己过来多看看,多走走。金满地里面那么多商家,虽然赚钱的少,但是还有赚钱的。现在的步行街,人气那么的旺,还是有大把亏钱走人的。我信奉百度老大的一句话:“听多数人的意见,跟少数人讨论,自己做决定”。

  其三,在进货上可说S太白痴了,做了这么多年服装,竟然分不清那些是好东西。S做了几年的时装设计工作,他与市场脱节了。

  其四,没有站过柜台的人根本不知道顾客的需求是什么。S从开业到倒闭,没有踏进自己店子一步。如果看到自己的店面设计做出来是那个样子,会不会有所醒悟理想跟现实的差距呢?遗憾的是他没亲眼见过。

  其五,他弟弟没有处理好两者之间的关系。一开始,觉得自己只是帮着看而已,主导权是哥哥的,虽然很刻苦的做,但是应该没用什么心。后来,自己有意向做服装的时候却希望把股份和所有权划清界限,这也导致他们分裂。

  其六,我不相信他弟弟这么一个沉闷的孩子能看好一家服装店。
  S赔了大约4-5万,他弟弟应该也差不多赔了这个数。房租一年7万多,装修大约6000,卖衣服的利润基本让后来的选货、平时的一些开支和进货的差旅费抵消了。
  C其实是低我一级的小师妹。当年她在深圳一家比较知名的女装品牌做设计。后来也许是上班比较无聊,或者看到我做零售有所起色,于是也打算回来做零售。她在一个地级市。在离职之前,她跟我说了她的想法,问问我的意见。我说,反正每年都有这么多消费需求的,只要你能把别人的生意抢来,你就可以赚钱。如果你的生意被别人抢去,你就完蛋。

  后来她还是决定要回家做零售。利用辞职前的一个月开始做准备,勾画自己做的一些风格啊,投资预算啊什么的。最重要的是经常问我——到现在,她说她的电话除了她老公就打给我最多了(其实也不多,大约一个月联系一次吧)——主要是交流生意上的心得。我去进货的时候她就跟我转转。她辞职后首次进货就是我全程陪同的。一起看货,她觉得可以的,找我看看,觉得怎么样。我只发表这个衣服的质量如何,然后批发商报价还能砍到多少合适。至于风格,她一开始就找了好多照片打印出来(利用公司的资源)。

  她比我的要年轻些,觉得他们那边22-35的消费群体应该更加喜欢购物些。

  她进货还是很谨慎的,一般有时候我看到一款衣服不是非常中意但是还觉得马马虎虎就一般会要2件,要一件觉得不好意思,总觉得自己不是批发而是零售的怕看批发的白眼。而她不管这些,觉得还可以的一律要一件。在价格上,有时候我觉得我能接受这个价格了,她都还要继续少点,少5元左右。因为她跟我走的,一般跟我熟悉的批发商肯定知道她也是做货的,少拿几件没问题,有时候少个5块也没关系。

  前几次,甚至前半年,她每次进货都是约我一起去的。后来我们分头找,晚上的时候她看我选的货里有没有她需要的,我看看她的有没有我需要的,这样为我们提供了一些额外的选择。因为那里店铺多,我们都是一路走过去的,看到别人墙上挂的有点兴趣才进去仔细看。

  她比我勤快,她跑了武汉、广州、株洲,所以她去深圳市场进货,里面那些"炒货"都逃不过她的眼睛。她甚至知道一件衣服在广州是什么价格,在武汉是什么价,在深圳什么价。她也有比我懒的时候,她力气小,有什么货全部寄存或者发走。

  在选址上,她回家后跟她老公到处找了几家跟我聊了下。后来她有个亲戚在一个市场里做,说那里有铺面,租金不高,也没转让费,于是她就在市场里做,初期投资不大。不过在今年初开了第2家店,比我还先开分店。她去年的生意是3万左右。我问她能赚多少,她说除开一切开支1万左右。我做3万,自己看店,只能7000多。因为我的开支高点,另外毛利估计也没她高。

  跟我在深圳进了不少货后,自己同时也跑广州、株洲、武汉。她说她那里夏天T恤卖得好,后来店里基本全是T恤和牛仔裤。她淘到一些比较不错的好T恤,25拿的60卖,牛仔裤60拿卖150。

  后来后来,她很少去深圳了,直接去广州。她卖T恤基本不压货,走平民路线,销售虽然没有我这里高,但是利润却少不了多少,而且很少出现质量问题和压货问题。

  她身上有些东西值得我学习。

  第一,万博电竞app前的准备,知道自己要干什么,努力寻找相关信息。

  第二,坚定自己的路线,决不听从批发商忽悠。商家都说自己的东西很好,批发商都说自己的款都是爆款,带出去就是钱。请问,批发商自己怎么不把自己的货直接变成更多的钱呢?在砍价上,不屈不挠。压缩成本就等于增加利润。一件进价100的衣服少5块,看似不多,但是会影响你的定价,你的定价影响你的销售,你的销售影响你的进货频率,你的进货频率影响着你的顾客回头率。这些都是直接影响你的下一步的,所以一步错,全盘皆输。

  第三,善于发现问题,解决问题。自己觉得T恤好卖的时候扩大T恤的货品,并且增加牛仔裤的比例搭配着卖。至于销售技巧,她自己可以穿自己的衣服做活模特。因为是市场里,估计固定客人不多,流动的客人多些。她反正都给讨价还价的,在一定范围内都卖。

  第四,多跑市场对比。跑货是做服装零售不可避免的,即使有比较好的网络批发,但是市场才是主流。毕竟服装的质感、板型仅凭一张照片是看不出来的。价格低廉,质量就难保证,质量无法保证,就会导致下次购物的积极性。我觉得,网购的服装肯定以低价的为主,质量成差不齐。把市场跑多了,自然知道今年流行什么。

  第五,就是灵活,做生意嘛都要灵活点,不能太挨次。
 
  关于进货:

  前面有人问,我是不是自己亲自进货。我的回答是,我每次都亲历亲为。大约20-30天去一趟广东。来回一趟,开支包括车费大约600,住2晚大约200多点,吃大约150的样子,有时候请别人吃饭会多点。以前一个店进货最少有1.5万以上(换季的时候没有什么新款),最多有接近4万。然后大约一个星期的样子整理下自己的销售,看哪些货卖得好,断货断码了,然后列一张清单出来,就打电话去补货。我会找一个比较熟悉的供货商人帮我收货,我网上或者ATM转帐给他。他将我的货收好然后发快递或者货运回来。发快递一般是隔日到,如果是货运有时候需要隔3天,补货每次2000~10000左右把,看销售。中间有些缺码的话,我会叫顾客预定,然后发货的时候通知来取。发快递划算不划算的问题,我这么看的,我每次进货2万,我一个人过去的开支是950,如果是2人去的话就是1550,差旅费占了成本将近8%。而发货呢。发2000的衣服,走顺丰的话大约50元左右(如果发鞋子估计会贵些),运费成本大约2.5%,所以我量少又基本能保证及时供货,但是一个月一次的跑货是必不可免的。有了不少忠实顾客后,大约一个月上一大批新款,他们才会有兴趣继续光顾,我基本上保持这个频率。如果太新款太频繁,可能会导致款的数量不多,而且未必每个顾客都那么有时间天天收你的上新款短信再过来看。也不能太长时间没有新货,上新货之前我会听到好多顾客问什么时候上新款,我基本上也就准备出发了,感觉她们都很饥渴了一样。而我就是掌握食物的这个人……我的生意有淡季,有旺季。但是即使在淡季,我上新款后的一周,生意绝对要好。08年,我做了手工的周报表,记录每周的详细销售和毛利,还计算过周毛利率。今年双店运营就没做手工报表了,都是记录在收款机里,然后做月报表。毛利率没有单独算了,主要事情多了,没时间,基本参考以前的毛利率。
  我写了些东西,有些万博manbetx苹果版的确不错,但是好像自己在文字之间无形之中把自己神化了。其实我不是神,所以很多热情的朋友,对于你们的诉求我也爱莫能助,比如请我判断去哪里选址,因为我不熟悉你所在的地方,即使在长沙,我也不可能100%能判断哪个地方合适。还有关于直接问我怎么开店的,其实我所写的就是在讲怎么开店。我觉得我只能这么帮助你们,就是把我的经历详细的写出来。有些人看到了我的顺利和小小成功的喜悦,也有人看到了我一路走来的艰辛与困境,也有人看到我各方面知识的运用。如果你看不出深层次的本质所在,还是谨慎一点为好。   我除了能运用自己的一些能力,最重要的是,我有一定的运气成分在里面,要不是我去深圳做设计就不会认识我前女友,要不是在深圳因为跟前女友分手,我就不会立即回长沙与现在女友来做零售。如果我女友不立即拿出前期万博电竞app资金,我就不能马上能开起第一家店来,要不是我女友看店看得好生意未必能马上见好,要不是第一家店做得可以,我家里就不会马上出钱给我开分店。一共得到两家家里的现金26万支援,现在虽然成本早回来了,但都被我们供房花了。

  至于我文章里写的C的启动资金是她老公家出的,只有S的启动资金是自己毕业存款的,他是一个我佩服的一个人,当初刚毕业的时候,他在深圳的薪水才1500一个月,但是这家伙除去每个月房租400,还得吃饭喝水和每周跟女友约会一次,居然每个月还可以存500,直到他开店的时候存了5-7万左右,不过那次折腾亏得差不多了。现在他还没有放弃这个梦想。现在他还在深圳上班,不过比以前要好了,除了底薪还有比较高的干股,因为是小公司。上次跟他算了下,如果顺利年收入比我还要高。不过他说很多东西说不定。祝愿他能顺利,我觉得这才是他的未来。
  我同学之中也有很多人想做,跟我聊过,我给他们的建议是:慎重!

  不是每个人都合适做这个。也不是开店才是致富的唯一途径。每个人都渴望改变自己命运,估计只有5%的人改变了。

  说到这里,我又想说,开店只是个途径,想要改变命运就得先改变自己。

  我经常看一些财经杂志,看各行业的商业故事,分析各个公司的成功的原因和失败的原因。自己就会明白该如何去经营了。走到现在,我也很希望能把店子做成正规化和规模化。但是还是有很多问题,当然摆在我面前第一个问题,也是最大的问题——就是人的问题,也是非常“核心”的问题。现在我和我女友都是脱不开身的,如果我离开,进货、陈列、补货、两店之间的货品调换、定价、营销还有店务等等一系列的琐碎的事情就没法处理好。如果我女友回家几天,我一个人看店就会失去不少生意。很多人都是找她而去的。她能记住每个顾客的消费记录和面孔。目前是2个店,我还可以两者之间跑跑,如果店再多,我估计得飞来飞去。

  第二个问题,个人能力。有时候也会害怕胆小,害怕投资会打水漂。比如进货的时候,其实目前的销售比较稳定了,货品还是按以前那样控制,经常断货。最重要的时候,目前是双店运营,我们进货的心态跟以前一家店的心态差不多。有时候太过谨慎就变成了胆小。也害怕新的挑战,比如继续找门面开新店。我曾经跟朋友说过。第一次开是一道坎,开第一家分店也是一道坎,而第3,第4也是坎。能开到5家店,我又会面临新的大坎。涉及设计和加工的时候,问题会更加复杂。

  当然,如果我有这个机会,我还是会去挑战。所以我得一步一步往前走。

  其他还有些小问题,比如找门面啊,资金啊,我觉得这些都是小问题,最大的问题都是围绕人这个问题。
  我再来总结下以前的万博manbetx苹果版,怎么开店?六个字:天时、地利、人和——选址、定位、营销。   09年低,街边店开始修路,对面拆迁,生意还是有很大影响。最重要的是,我也感觉到一些变化的东西。大家开始对网购开始热衷起来。期间,一个朋友(也是店铺的老顾客)跟我多次策划,希望一起合作来做大一个服装企业,之前说过一次。我们还没有明确一些重要的东西,比如说运作模式,到2010年初,我们再次仔细商谈的时候。基本上我们谈了很多实际的东西,一共是3个人合作,预计投资100万左右。   发起人X是一个公司的老板,做IT软件行业的。年轻的80后,热衷服饰,所以也想在服装行业有所作为。合伙人C是当地一家服装定制店老板。做了10多年了,在当地的业内算是小有名气,自己有个小厂大约10多个人左右的规模,年纪约40岁。合伙人我,服装科班出身,做过设计,做过营销,开服装店3年,80后。

  但是我们基本敲定下来走电子商务这块,历史的车轮已经转动到这个行业来了。08~10年,可以说是中国电子商务年。很多淘宝小店主都是利用业余时间,跑去批发市场借个衣服随便这么拍个照片,放到淘宝上,总会有那么多人来买。然后去市场拿货发货。没有成本,最多是发点业余时间,然后享受超越工资的多倍的利润回报。中间有些更有胆识的人开始不满足于这些月入2万的没风险的生意中,而是想办法扩大经营,与一般的小店拉开差距,提供更丰富的服装,专业的图片,还有营销活动,更多客服支持等,有个不错的案例,那就是淘宝女装前10的一个C店,现在是一个金皇冠,销售的单价不是主流的几十元100多元的便宜货,而是销售动辄500元、上千元的服装、鞋子等,据说2010年销售额是4个亿。大家能想象吗,06年的时候她们是一个人跑去批发市场拿货,还不敢说自己是网店的。怕别人不给货,到2010年销售4个亿。而且是享受着50%以上的网店超高毛利率。今年这个店栽了一次,应该是有人故意整他们。淘宝上那些号称真丝的披肩、睡衣,可以说95%不是真丝的。因为店大,所以有人还正儿八经买了一件拿去质监局鉴定不是真丝的。然后闹到淘宝层面上(淘宝论坛),这个店铺马上来了一场危机公关。1、有不良工厂混入仿真丝的面料的产品(转移矛盾的焦点);2、所有购买者,无论几折买的,联系客服可以全额退款,而且衣服不用返回(化解矛盾,承担损失来修复店铺美誉度),预计最大损失300万,但实际损失可能不大,大家花个几十元买个披肩,做工什么的还好就满意了。至于是不是真丝根本是90%的买家是认不出来的。淘宝这个时候(今年已经多次被电视报纸等媒体瞄上,都是围绕淘宝卖假货)果断是杀一儆百——屏蔽店铺,屏蔽店铺所有的宝贝,这个他们损失就大了。

  这些数一数二的大店每年为淘宝贡献数百万甚至上千万的各类推广费用,在这一刻也不得不接受淘宝的制裁,毕竟,淘宝也在风口浪尖上。如果闹到“全局域网”(中国互联网)或者全国范围的层面上。哪怕只对对淘宝的销售影响10个点的销售,每天就是少了2个多亿的销售收入,那么淘宝就损失1000~2000万左右的各种推广收入。
  说了很多题外话,但其实也是题内话。因为我接下来的做的虽然有波折,但是最终都走上了淘宝路。上面的这个案例大致的对淘宝有了一个简单的介绍了,今天的淘宝已经不是当年打败易趣的那个免费的淘宝了,现在在的“免费”的淘宝想做生意。需要到处花费了。

  数据:
  1、做得算成功的刚起步的女装类商家,花在淘宝推广的费用大约占销售额的10%~20%,还不包括淘宝商城的固定的5%的佣金。
  2、淘宝里面卖得最多是女装类。销售额占淘宝总交易额8%(淡季)~16.5%(旺季)左右。
  3、2010年旺季的时候(10月~第二年1月)淘宝女装类一天销售额在2~3亿元左右。其中11.11日的促销日当天,女装卖了7个亿(大致是这个数,具体忘记了,数据来自淘宝的官方数据)。
  2010年,到处是新的商铺开张,到处是商铺转让。我07年在拿店铺的时候能拿到无需转让费的店,周围是开价1万~5万左右的店铺。到2010年,转让费都是5万起,当年在解放路问的那些位置好的店,开价20万的,到2010年的时候都是50万,无需问。   开店真的那么赚钱吗?生意那么好做吗?很多后来的人,明显都是压力巨大。一方面来自实体店铺的大肆开张,服装店到处林立,另一方面,来自网购的冲击也是显而易见的。虽然不一定会去网上买东西,但是无论是买电脑还是服装,总有习惯去网上搜搜看看价格来做参考吧。   2010年4月22日是我交下一年的房租日。42600元。当时我有些反感这个房东的。他多疑,他狡猾,他甚至瞧低我,觉得把我玩弄于鼓掌之中。比如过几天我得乖乖的奉上42600元,我觉得我有了一次说不的时候了。我在4月15日的时候果断拒绝了房东的续租要求,租期自然到期,我就走人。房东很诧异,我自然有些暗爽了,他跟我说希望我续租,那时候我觉得跟房东非常的对立,甚至还做了最坏的打算,担心房东找各种理由不返回或者克扣3000多的押金,现在想想,他也不是那么讨厌吧。多疑和狡猾的习惯应该是他那么大年纪,投资屡屡失败的结果吧?花了4天时间洗货,因为之前几乎不怎么打折处理的,又是处于一个快到旺季的时刻,所以这次洗货非常理想,基本上把店铺里大部分货都卖完了。   我觉得我留下了一份非常好的优质资产:楼中店。有以前店铺的优质顾客,环境好,租金低,虽然客流小,但是购买率高。而且该楼中店在长沙还小有名气,事实证明的确是一笔很好的投资。当年花了888元代价拿下的店铺,现在转让的行情价格是6~8万(隔壁店2010年下半年6万转出去了)。话说2010年4月低甩手一个店铺后,我一身轻松,跟X的合作也到了操作层面了。

  前期,我到C的厂里开发一些新版。X组织建设网站,但是我们想到了同时开淘宝商城店。但是我同学告诉我那时候进淘宝商城需要商标,自己注册到完成大约需要2年时间,显然不能等,于是就准备去买个商标,谈了2个月,最后都是合同打好了的时候,X最终又取消了买商标,决定自己注册。那么,我们就放弃了淘宝商城。

  5月中旬,我正式过去上班。X希望我投资10万进来,我没投,我没有占主导型的万博电竞app我没有底气。所以没法拿出自己那时候所有的积蓄,我的条件拿8%的股份和5000的月薪。他们很快同意了,C投资了10万,X出了10万,这个是前期的资金,办公场地和很多其他东西都是各自用已有的。前2个月进度非常慢,我每天过去厂里出款,然后交给他们打板,因为他们同时要做原来的工作,所以基本上我出的款要一个月以上才可以见到实物,以至于我热情锐减。我那时候提出意见,自己研发没有效率也没有优势,不如直接去市场拿货来换标,而且他们小厂也没规模。一开始认为是一个优势的变成了一种拖累,我的意见得到大家的支持,于是直接来深圳拿了一批货回去,然后组织拍摄,9月份独立商城正式上线。
  然后开始了苦逼的淘宝生活……
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  答疑1:我和老公现在都在外地上班,我目前一个月6000+ ,老公工资是我的2倍多,所以两个人目前过得还比较滋润。
  但是明年要考虑生宝宝,所以我就想以后不工作了,自己开服装店,但是妈妈很反对,说在家那里开店子还不如上班工资高(因为家在四川一个2级旅游城市,这里的普遍工资是800-1200 还不包吃住的那种,所以我妈妈坚决不想我回家这边开店子)。我盘算着以后自己开店大概每个月的利润有多少,还有付出的时间会有多少——想尽量能多陪陪孩子。
  我算了下,我们这边好点位置的街店租金还是蛮便宜,大概30平方一个月1500左右的租金吧,店员平均工资在600-800左右。因此我开家自主店的话成本会比较低。
  如果是加盟品牌的话,一是资金问题,二是这里的运动和休闲品牌开得已经比较多了,买的也多是学生,本地消费力比较强的人还是喜欢自己开车去成都的商场刷货,剩下的没多少钱但是又想追时尚的人一般逛的就是私人店子,时尚品牌在这个2级城市还没形成气候。
  所以我想开个服饰店,兼卖点家居装饰的装饰品。如果有精力的话,再把网店挂上,因为自己是学设计的,所以对货品款式的选择还是有自信,但是对价格的把控还是不好。
  答:收入方面:前面有分析了我的目前收入,月收入12500。因为我是2个人全职做的,相当于个人月收入6250的样子,相比你目前的收入6000多基本持平吧,但是你要知道,我们是在投入了12万的基本下,然后经营得相对较好的情况下才有此成就的。所以,在金钱收入这方面权衡,估计不会有太大的改善,除非你做到很大规模了,那你就是老板了,而不是小店店主。
  时间方面:不知道你从事什么行业工作,一般来说吧能拿6000,基本上朝九晚五的工作吧,然后周末休息,全年54周能休息100天,另外五一国庆、春节,加起来有20天吧。也就是说全年可以休息120天。考虑到有些公司可能还没双休,就算单休吧也有70天。
  我过年期间关门休息15天,中间的350天里可能有一些其他的事情会关门大约1个星期的样子,其他的343天是天天要去开门的,只是可能我跟我女朋友轮流去。如果你个人开店,你肯定得保证340天开门吧。那么你全年340天上班,休息25天左右。
  抛开整天时间,再来分析下每天的时间分配。白领一般式9点上班,下午5点半下班吧。我是上午9~11点开门(看季节和心情)晚上8~9点关门(也是看季节和心情,或者有客人在可能会晚到10点),所以说我的工作时长肯定比你们白领要长。当然你们肯定会羡慕我可以自己给自己安排时间,不要担心迟到,不要打卡,想走就走,非常的自由。可其实呢,为了生意好,我们都是尽量的早开门,晚关门。我一家店门一天的开支大约150元左右(以前没有请人的时候)。如果我关门一天出去旅游,那么我就得赔150,如果我开门营业一天,随便卖个800的销售,那么我就可以净赚150。所以没有人叫你按时开门和按时关门,强迫和驱动你天天开门的是你自己——你总不能眼巴巴的看着店子赔钱吧。那你开店的意义何在?后来我在做楼中店的时候,也看见很多店主开门时间很晚,有时候长时间关门不开,那是因为他们生意不好又是淡季,最重要的是他们应该没啥经济压力,开店纯粹是爱好,跟我的性质完全不一样啊,我开店纯粹就是为了赚钱糊口。
  结论是什么呢,你当然可以带着你的孩子去看店,但是你一心想要吧店子做好做大做强的时候,你也会觉得开家小店没想象中那么轻松。
  只是另外一种生活方式罢,各有各的烦恼,各有各的轻松,看自己的取舍吧。
  至于你想把家饰也搭起来卖是个不错的点子。我在去年最热的8月,生意比较淡的时候,那时候夏装是没有新款,有新款也没人要都是洗货。而秋款上市又太早,我就卖了童装。找了些非常不错的原单童装,价格也便宜,还卖了不少。但是因为单价低,利润少,到秋季的时候我就没卖童装,把空间让出来卖单价高利润丰厚的秋款。后来好多顾客都来问我还有没有童装卖呢,因为我的顾客30-45的年龄段最为集中,大多有小孩,或者有朋友有小孩,看着童装漂亮可爱就买了,其实不一定需要,所以如果多动点心思,才能将生意做好。
  如果你做实体店的,还是别想着有精力开网店了,开网店要花更多的精力才能做好。而且销售很难做起来。开网店就是有一个优势,那就是万博电竞app没门槛,我以前也有想过,但是后来没做了,尤其是服装,价格不低了,还有很多码数、颜色问题。所以销售也难吧,淘宝里面卖服装的卖得好的,大多做单系列的货,量大,价格便宜。还有服务到位等因素才做得好吧。
  说到开网店,其实网络批发业一样的。我当初看到一个前辈写的一个开店心得的时候,我记得他的一句话,网上批发的,陷阱很多。但也不是没有可信的商家,需要你仔细的去找吧,但是无论商家多么的有信誉,真正想做零售的,一定要看实物。
  一看:颜色、质感、款式、做工。这些东西是可以看出来的。
  二摸:面料手感、舒适度、面料档次,看不出来的可以摸出来。
  三穿:很多衣服看起来好看穿起来不好。很多衣服挂那里普通,穿起来就能感觉这个衣服的不同之处,因为一件衣服的版型非常的重要。这就是为什么很多网站放的照片是那么的唯美(因为那是原版的衣服,加上摄影的技巧和专业的模特),而你卖回来穿上去总是那么的别扭和不对劲但你又说不出的所以然来(款式一样,面料花色貌似也一样,就是版型差那么一点点,面料颜色花色一样但是质感总是差那么一点点)。所以网络批发业只能作为一个补充吧,要想经营得好,多跑货那是必然的。
  当然你可以请人看店。不过你花600-800请个人,能不能达到你自己看店的水平不好说,但是绝对没有你自己尽心尽力。而且你总不能让店员决定给顾客优惠多少吧,你一旦把这个权力交给店员,那么他肯定会谋私的。如果你不吧这个权力给她,那么初期做起生意来始终没那么顺利的。中国人喜欢砍价,尤其你小店刚开业的,难免得让别人“舒服舒服”当然做到后面可以强势一点。所以你得每天坐镇,请点人顶多给你当个帮手,打扫下卫生,熨烫下衣服,给顾客推荐下等等。
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  答疑2:你是用什么软件或者有什么设计好的表格管理销售和进货吗?
  答:以前单店的时候,我自己做账,销售小票的账务联记录每天销售的名称和价格,然后我在打烊前将每天的销售额跟销售货物的具体毛利都算出来了,属于手工帐,一个款能卖多少件一般靠自己的记忆或者进货单。因为连续记录了一年半的每天实际毛利所以知道我的综合毛利率——4成左右的样子。后来双店运营了,我去买了收款机(¥800-¥1200),收款机都附带了相关的管理软件的。还是比较好用,可以查询每天的销售,各个周期的销售记录和明细,还可以查询销售的数量,管理库存(单机也可以使用,不过用电脑后台软件会方便很多)。
  最重要的是,因为相对来说会规范些,对于砍价的顾客来说,也比较有说服力。另外我还买了条码打印机(¥1200),印刷了吊牌(平均一份大约0.2元)。统一规范了进行收银了,代价也不高。
  不过我现在用的收款机也有不好用的地方,就是电脑终端不能同时管理2台机器的销售记录,机器之间不能同步。我就想用2台电脑来管理也算了,但是该机器不支持UNB接口,即使用带有芯片的UNB转接线也不可以,一定得用9针的接口。而C店店小放不了台式电脑,每次更新目录都得把收款机帮到H店的电脑上去更新商品目录。
  如果多花点还有更好的解决方案,就是购买ERP管理软件。做服装ERP的有管家婆软件,用友的,还有金蝶软件都有。单机的他们报价4000多,好像可以砍到2000以内,网络版的每个终端要2000的样子。我下载过一个美萍的服装管理软件(免费的),开始将手工帐录入的时候,用起来还蛮好的,后来我想用报损和报溢来调整库存(衣服没有正常销售出去,但是货少了就得报损来减少库存,相反的就是报溢)。一用到这个功能,他们程序的运算就出错,搞得我的库存是天文数字,后来就没用了,不知道其他人用过没。
  有了专业管理软件,再配置一个热敏感打印机(应该200左右把),一个条码扫描枪(100-500)。就组成一个非常强大的收银、进销存管理的终端了。
  对了,收款机的管理软件不能管理码数和颜色(所以销售记录上只能看到卖了什么款,无法知道买了什么码和什么颜色,如果不是新款可以把每个款的每个码单独编一个商品目录就可以做到,不过还是很麻烦)
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  答疑3:关于请人看店不尽心和员工谋私的问题,我有这样的办法解决,你看好不好?可以采取给员工提成的方式,把基本工资定少点,然后规定提成制度,比如:月销售2万给提成1% ,销售3万给提成2%,以此类推。这样员工会为了提成努力帮你推销,她和你这个老板都是双赢的。卖的衣服你给员工一个讲价的范围,比如不畅销的款20-50,畅销的款和新款10—30,因为和员工提成挂钩,她会推销并少给优惠。
  答:关于员工谋私——现在很多店子不都装了电脑和pos收款机吗?(收款用的电脑和收款机便宜,一套也不到2000,买2手的更便宜)。你规定每销售一件衣服在电脑上记录,并用收款机把凭条打出来,就算她电脑记录上可以改价格,给顾客的凭条是改不了的。然后你在换衣件和柜台做个类试于商场的精美小pvc板(一个成本就三四十块钱,一劳永逸)内容提示:每季度满xxx元凭收款条领取价值xx元的小礼物,这样又做了促销又可以和顾客拉进距离。还能收集凭条对帐,监督员工有没有谋私。况且有了提成,员工对赚这种一二十元的小利的行为也会收敛的。
  一件衣服你定价100,你给员工议价的空间是20,那么他会全部80卖出去的。为什么呢?80是最容易卖出去,她就可以拿到1.6元提成。如果卖100的话,她提成只增加了0.4元(提高了25%),而销售失败的风险缺增加了何止200%。如果销售人员有点头脑的话,她会尽可能的便宜卖,这样对于你来说是有点不利的。作为老板的你,跟她的利益点不一样,你需要追求利益最大化,能卖掉最好,但是你也会冒险一下,如果90卖掉了,你的利润增加的是30跟40的区别或者30跟50的区别。其次,你会判断对方会不会成为你的忠实顾客而提前打点基础而给出一个优惠价格。
  以前我有个朋友跟我说,她开店时有个人答应给她看店,不要工资。你准备卖100的衣服,她可以卖出150,然后自己拿50块的溢价,而且那人据说很能做生意。我说要她干嘛?如果她厉害,她把你准备卖100的衣服卖500,很厉害了吧。但是呢,她平均一天最多卖一件衣服吧,相信没那么多傻子被她忽悠吧。结果是什么呢?她一天可以赚400,而你一天的毛利是40,还不够你付房租的……
  所以议价这些属于管理权了,这个需要自己把握比较好。请个人始终不会面面俱到。拿800一个月,你以为人家会卖命,人家只是混口饭吃而已,混个日子而已。
  至于用电脑管理,打印销售小票是可以防止。人是活的,只要别人有歪心,防不住的。她不打单销售呢?在小店购物有几个人会要销售小票呢?如果顾客问起的时候她再打小票,如果没有要,她就事后打一个低价的小票出来。至于你说可以提示顾客用购物小票兑换礼物是个一个小点子,不过实施起来有一定繁琐而已。我女友说我把人看得太坏了,我觉得吧防人之心不可无。所以她老被偷被骗,我就没有发生过。
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  答疑4:自己一直想从事服装生意,有几点疑问请教一下:
  1、我是男性,可不可以经营女装生意,自己的性格呢觉得挺能沟通,说话语气很温和,性格脾气都还行的那种,所以如果决定做的话我想是自己一个人做的,因为我爱人的各方面我觉得她不太适合做生意,现在拿不定主意是做男装还是女装,望赐教。
  2、做的话我想也只能是像你那样子租店然后自己拿货,但自己一个人经营起来肯定是不行的,一定要请人,但请人的话又涉及到请的人如果不太满意,那这段时间只能自己挺,所以担心自己挺不挺的过去。
  3、因为我是做服装专柜设计的,经常到商场里面量尺寸,也跟很多的一些代理服装品牌的老板打过交道,所以想了解下在商场里面做服装生意行不行的通。只知道商场是不需要租金,是扣点的,百分之二十左右,但是一个月有最低的销售金额,如果连续三个月倒数的话就要清出场了。这种在商场专柜做服装生意的最大优势是省心:不需要你看店,人会很轻松,但最大的劣势是赌博性质太大,如果你选择的品牌服装公司不好的话,那你的加盟费,那你专柜制作费全部打水漂,自己租店拿货做生意万一生意不好,还可以转让,但是在商场专柜万一不行的话那真的是亏大了。所以这个也在犹豫中。
  备注:我大嫂是做服装生意的,在广州新市女人街内做女装,拿货基本是在十三行,得到的基本信息是过年后的一二两个月是旺季。她的店面积有七八个平方,租金每月3500,转让费三万,旺季一个月可以赚五六千,淡季也可能是保本,年收入可能不会超过5万。她的店选址我都是亲自参加了的,真的有时候找档口也是要靠运气,第一次在新市的广百商场地下室看好了一档口,转让费5万,租金5000/月,结果到商场的物业仔细看清楚一些条款,连忙把押金一部分讨回,一天之内损失两千,因为不能全部退回。第二次是在女人街上的二楼也看好一档口,当时我们觉得都还可以,但是一个很意外的看到一楼有几个要转让,立马当机立断要了一楼的店面,第二天交了押金。要是没有到一楼转转而把二楼的档口租下来的话,会死的很惨,因为二楼是第另外一个开发商管理,但是很烂,经营不到三个月就有问题发生,所以,真的自己要干这一行的,还真有点怕,万一点背倒霉的事自己遇到了咋整?
  答:1、无论是做男装还是做女装,如果要看店,亲和力都是必须的,谁也不想去逛的店看店主的苦瓜脸的,所以在沟通方面,男装女装都是差不多的。只是相对来说,如果做太年轻的女装,比如18-20岁左右,比较腼腆的女孩子可能不会进去一个男性看店的门,有一些不好意思和防备心理。年纪大到35以上基本上就很少了。做男装和女装的区别在于男人购物理性、直接、干脆。但是男装的更新和需求都很少。女装就是相反,购物冲动,女装的类别和款式非常丰富,而且女人的消费欲望旺盛。至于你做女装还是做男装,要综合你熟悉的货源,你选址的地方,你的定位等各方面的因素来考虑,然后自己下决定。
  2、至于你做散货还是走商场,同样也是你的选择。商场投入大,但是效果也明显,尤其是成熟的商场,你如果能加盟一个成熟的品牌,有足够的资金,基本上是风险很低的。做小店,劳心劳力些,但是初期投入小些。
  很多东西自己可以掌控。

原文作者:猫有困惑   写作日期:2009-09-03至2011年   原文链接:点这里
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  1. 还是蛮受用的!
    theframe5年前 (2014-12-23)回复
  2. 这个网站的东西能帮助我们了解各行各业``
    九地行5年前 (2014-05-16)回复
  3. 写于09年的文章现在发布了。。。
    匿名6年前 (2014-04-18)回复
    • 因为现在才找到这篇文章,不过里面很多内容没过时。
      万博manbetx苹果版客6年前 (2014-04-18)回复