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社区电脑店五年纯赚100万,看完绝对有收获

万博manbetx苹果版客:我觉得作者写的很朴实也很直白,有许多值得借鉴和思考的地方。如果每个人都仔细地去梳理一下自己的客户资源,发掘出其中的价值——比如文中的2345推广完全是“顺手牵羊”的把钱给赚了,积少成多赚到钱是一方面,另一方面,玩熟了发掘出更大价值的东西来就达到“闷声发大财”的境界了。
  本人81年的,04年大学毕业即失业,05年下半年凭自己兴趣爱好在家的附近开了一个社区电脑店,一直到现在也没换过位置,差不多做了九年了。主要营业范围就是电脑装机、配件、维修、维护及升级之类的。   这两三年经常听到同行抱怨生意怎么怎么难做,客户怎么流失,我倒不这么认为,电脑城的零售商和批发商的经营模式我不太清楚,他们的日子是一年比一年艰难,原因也简单,就是电商(淘宝、京东之类的)和社区店把原有的份额抢了很大一部分。就像以前10个人买电脑10个人都会去电脑城,现在15个人买电脑,3个网上买 ,7个社区店买 ,5个才会去电脑城买。但做为社区店,主要以服务为主,产品为其次,这些是电脑城和电商比不了的。至于价格问题真不是问题,后面慢慢介绍。   本店不大,35个平方,省会城市的郊区社区店,离最近的电脑城20公里,去一趟电脑城也方便。本店是在郊区的主干道上,有两路去市内的公交车从门口过。周边的住房也是从05年的3000元/米²涨到现在的8000元/米²。人口没统计过,估计这个郊区有五六十万人吧,小区多,工厂也多,流动人口也不少,正街面电脑店大概也有十五六家,背街小巷也有十来家左右,规模都是十几平方至三十多平方的。   从05年开始,年租金1.2W涨到13年的4.2W,翻了几翻吧。纯收入的话,05-06年没赚,刚开始都是摸着石头过河,07-08年一年六七万吧,从09年至14年2月有底,一共五年零两个月,刚刚达到100万。我以前学理科的,逻辑思维比较强,喜欢做帐,电子表格EXCEL用得还行,基本公式和函数都会,从05年开业至今都有明细帐。而且我从来不做假帐或夹帐,不管是店里用什么或自己用什么或家里什么开销,请客吃饭之类的,超过三五十的全部记帐,在外面卖的什么二手的或介绍别人生意回扣之类的也都记帐。本来就是夫妻店,连自己都骗就没意思了。   绝对不是炫富,几个辛苦钱(早九点至晚九点,一年360天上班寒暑暴雨暴雪不间断)没必要炫,还是找个小马甲发一个感想,非喜勿喷,万博manbetx苹果版技术贴,看完肯定有收获。三人行,必有我师。 电脑店账本
电脑社区店年收入
  平时也用管家婆单机版,正版的,也不贵400块左右,这个软件或许不适合电脑行业,但我主要用它看库存,比较方便,绝对不是推销管家婆的。如果你的店只有两三万的货,三五台整机备货量就没必要用了,而且我的10W库存货全部是从电脑城现金进回来的,不赊不退,做进库出库比较简单。一般都是好卖的东东,也不存在价保了 ,反正多赚少赚总在里面。
 管家婆记账
  这是店里每个月的基本开销基本上店面开销8K,自用4K。
电脑店开支
  这就是2345带来的福利了,平时装系统比较多,一年大概有五千多的收入,反正就当零花吧。
2345王牌技术员联盟个人年度工资单
  我就以自问自答的形式简单说明一下我怎么经营的。
  1、为什么不做单位客户   这点比较特殊,希望你们不要学我。我的门市生意稍好一些,夫妻俩人加一个师傅,自己的散客户已经能把每天工作量排满了,也没精力去做单位了。我也不喜欢做单位,特别是事业单位之类的,本人不抽烟,不喝酒,不喜欢应酬,性格有点倔,做事讲效率,不喜欢揉来揉去的,单位里人事关系太复杂,连个门卫都要点头哈腰,结个帐四五个人签字,还要按级别从小签至大,太浪费时间了。其实也主要是因为在单位里没关系,无人替你说话,不做也罢,活得自在。   还有一点做不了单位客户,就是不会修打印机,而且修打印机也不靠谱,主要是技术不精,问题反复很头疼。做了九年左右,连灌粉都不会,只卖成品硒鼓,但卖得很便宜,进价60-70的12A或88A的国产硒鼓,我只卖90-120,因为我的利润点不在这上面,能卖一个就卖一个,起码卖一个还能积累一个客户,这点确实让同行很愤恨,因为办公耗材一直是单位客户的利润来源重点。   2、为什么不做监控   有点不靠谱,曾经给小厂做监控,四个探头的工程量,线用了五六百米,报5000块钱,能赚2500左右,大概一天半可以完工,用的是300元的探头。照说也不差了,首先是效果达不到要求,他们以为监控是看DVD一样的清晰,最后加钱换500元一个,勉强应付过去了,这一来一回换货、沟通,又耽误了大半天的时间,等探头换好了,中间有四五十米用的是线卡钉在墙上的,老板非要用线管穿,硬是把线重新拆又去买管子布线,真TM做的不是事,总共搞了三天半,店里本来的电脑业务耽误了好多,真不划算,本来店一天也有1000多的毛利,现在3天半也才搞2500,其实也怪自己没沟通好,但这玩意又不像电脑,你要什么样的办公配置,要玩什么样的游戏配置,我心里都有数。监控这玩意跟做工程一样,不可能让客户百分百满意,上烟侃大山,哥伺候不来。   3、经常有人问我的利润点都在哪里   2000-3000元的电脑整机利润在200-600元之间,居多在300-400左右,毛利10%-20%。配件利润点就更高,因为像主板硬盘电源这种配件都容易加维修服务费。本身商品就有不低于三五十的毛利,再加三四十的服务费,毛利也有20-30%。键盘鼠标音箱耗材这种东东,利润点应该在30-40%甚至更高。二手配件,特别是自己从客户手上收回来的,没60%以上的利润点不要说是修电脑的。至于维修维护服务费就是纯利了,100%。   4、商品的定价和电商的差异   没指望比电商便宜,但没贵多少,多介绍自己实体店的优势。300左右进价西数500G硬盘,京东上好像是325左右吧,我就报裸盘340-350,装系统加30,这应该是送修客户都能接受的吧?如果是上门检修,特别是跑了两趟,收个400块钱不难。换主板和硬盘情况类似。路由器是这两年热卖的,我一年大概卖1000个(所有品牌)左右,价格也不贵,像TP这种品牌价格也透明,TP842双天线进价79-83之间,我只卖100送根短网线。漫步者101V进价100,京东上119元,我卖120一口价,一年也能卖100多个。   说白了,网上查得到的卖便宜一点,网上查不到的像小品牌的键盘鼠标音箱,就可以忽悠一下客户了。进价80的小品牌音箱可以卖到130元,完全可以说比漫步者进价100的音箱好嘛,因为客户无力反驳我,而且效果也差不多。就像我经常对客户说AMD的X4 641比Intel的I3要好一样,一个四核,一个双核,其实呢,一个300多一个600多。因为在店里要争取利润最大化,这样的营销手段是必须的。   5、怎么利用自己的优势和电商的价格比   现在好多客户也吃过网购的亏,说白了都是客户贪便宜的后果。利用自己有实体店的优势:有服务,有售后,直接跟客户沟通。你要这样想,客户既然进了实体店,起码还是想在你店里买点东东,说来说去还是价格问题,你只要不太离谱,多跟客户沟通,客户的心理应该还是好拿捏的。还是拿TP842举例,进价79,淘宝或天猫有的店是85包邮吧,你可以试试去和这种85包邮的卖家沟通一下,你看别人什么态度,他不会跟你说太多的,因为85包邮的这个产品他赚不了多少,你要是太磨叽了他就不屌你。说白了,现在不管是电商还是实体店,能带来利润的客户,我才把你当上帝,太果筋的主到哪里都不受待见。我一般会跟客户解释网店为什么便宜,他花15分钟做个网页,一千个人看这个网页去购买,没太多成本,我一个人,拿着实物,教你怎么插线怎么设置,一对一的服务,我比淘宝贵个十几块过份么,且不谈以后质量售后,我还能提供30元有偿上门安装,淘宝能提供么?我也从来不跟客户瞎说那种85包邮的路由器是假的,有点心思的客户心里就会嘀咕你说网上是假的,那你这是不是假的?我怎么知道,怎么分辩。这样可能把自己绕进去了。   6、你的店有什么特点   东西相对便宜 服务也还好,不喷客户产品比较齐全,便宜的比别家便宜,贵的也比别家贵拿路由器来说,水星、TP、 腾达的单、双、三天线我都有,基本上定位是水星的卖只要便宜货的客户,TP是卖讲牌子的客户,腾达其实价格比水星只高一点点,相对利润高一些,经常比TP价格卖得还高一点。再来谈一下电脑价格,现在最便宜一台电脑配件大概是G1620/H61/2G/500G/19LED办公神器,1700多的成本,一般同行都报1999做特价,我也是,但我样打出一款AMD X2 260/A780/2G/500G/19LED,成本还略高一二十,我报价只报1899,利润很低,我报这款机子主要是让客户明白一件事,我店里最便宜的机子是1899,别人店最便宜的1999,我们店里卖的东东要便宜一些,有了这个铺垫后,等客户认可了你的店,你可以推更高一点的,说把G1620换成G2030加200块,速度要快很多,其实成本差价只有100,客户接受的话,就能多赚100,何乐而不为呢?客户不接受,不管是卖1899还是1999的,你还是有得赚。   7、怎么捉客户的心理 特别是第一次进店的   第一次进来的生客户,说要买键盘,我就会说普通键盘25-30,中档一点的35-40,玩游戏的键盘50以上,看客户怎么应答,一般的客户都会要中档的,反正卖的都是不知名的牌子。他要中档次的,你拿进价十七八的,他就是要25的键盘,你也是拿进价十七八的,卖这种东东自己体会,只要不是客户点的品牌要的,你就尽量推利润高的,但不要瞎推销那种七八十以上的键盘,因为绝大部分客户都只承受三五十元以内的键盘,你瞎推销的话,客户再出去看看,就看没了,你就连二三十元的生意都没做成。第一笔生意和生客户做成后,以后再做第二笔,第三笔,等客户信任你的店你就可以推销一些你的利润产品,比如他要漫步者音箱,你可以推销别的小品牌音箱,只要效果差不多,客户也不会计较。他要TP路由器,你可以推销腾达品牌的,能多赚十块二十块。   8、销售技巧:欲擒故纵   有时候不知道客户价格底线,给客户写个2500的(显卡GT610 1G)能玩英雄联盟基本配置,客户如果问有没有好一点的,这个时候我会说,如果把显卡换成GT630 效果会好一些,但价格高300多块,你买了划不来,不建议购买。(客户听完这个话,就有两个意思,一是觉得你这人还实诚,不浪费客户钱,为客户着想,他听着舒服。二是本来他的预期可能就是3000左右的电脑,你就算加300也没有超过他的预期)这个时候有的客户会说,高就高点,只要东西好就行了,就按高的搞,其实GT630成本比GT610就高个100元左右。   有时候生客户拿电脑过来装系统,结果很慢,也勉强能用,一检测硬盘有少许坏道,如果让客户换硬盘的话估计不太会愿意,客户转身离开你连30的服务费都难收得到。我会对客户说:“可能硬盘有点坏道,但不怎么影响使用,等坏得不能用的时候再过来换,大概三四百左右。”有的客户不能将就,就会跟你谈价格换。有的客户也会继续用,起码你这次的30服务费到手了,等短期坏了后也会无异议的过来换了,因为你之前已经做过铺垫了。   8.5、唱双簧   有时候客户买完电脑非要送个路由器,不送可能就不买电脑了,最烦这种客户了,等机子装好了还谈送这送那的。反正一般电脑也有300元利润,也送得起,我会当着客户的面对老婆说:“去把那个效果很好的路由器送给客户,白色盒子的。”老婆就心领神会,去拿了一个最便宜的水星路由器(水星是白色包装,TP是绿色包装,腾达是黄色包装)给客户,但客户只听懂的以为这是最好的,而且不是我拿,是老婆去拿的,客户也不会起疑心。还有耳机、鼠标、音箱之类的,经常玩这种默契。   9、搞技术的不收钱   我装完系统后,当客户问我几多钱的时候(我肯定知道价格),但我会再问一下老婆,这个收几多钱,老婆说30,我就跟客户说30,这样做是让客户知道这个钱不是我收,这个价不是我做定的,避免客户跟技术员打感情牌,客户想还价都还不了,收钱和找零都不是从我手上过就OK了,相对也正规一些,让客户能感受到正规,不像是私人小店。   10、同行恶性价格竞争   现在开店房租人工成本高,没哪个愿意甘心当搬运工的,虽然几家挨得近的同行都不打交道,也没怎么交恶,但出发点都是为了赚钱,你家说七彩虹的主板好,我家就说昂达的好。我说技嘉的好,你就说华硕的好,反正最后是把客户搞晕了,就看哪家态度好一点,承诺的服务好一点罢了。当我把TP842卖到100的时候,有的同行觉得赚得太少,他不搞,非要卖110,价格战不可能无休止的打下去,总有一个平衡点,要真有人愿意跟我拼价这款路由器,我觉得95元是我的底线,反正我店里备了50个。你如果店里只备了10个,你就不可能陪我玩到95的价了。   11、维修拆散技巧   这是我一个同行的技巧,我没精力操作。遇到显示器或主板坏了怎么办?客户非要维修,不愿意换新的,但自己又不会修,显示器不亮,当着客户面拆显示器,再拿万用表像模像样的这里量,那里量,反正搞个十来分钟,说应该是这个集成块烧了,但手边没材料,要等半天一天的,随便报个80-100的这很正常了,客户一想,别家也不修,好歹这家看着还像那么回事,而且已经拆散了,就放着修吧。然后等客户走后,自己去电脑城或修家电的地方,一般40-60也能修好,到此为止也行。更狠一点的同行会给客户打电话,说这个集成块很难搞,或其它元器件还有坏的,修好要150,重点说能修好,一般客户想想,只要能修好,多花几十总比买台显示器划算。唉,反正吃亏的肯定是客户。一般店里也备有什么775或AM2之类的旧主板,PCI旧显卡,旧内存1G 2G的,特别是集显的小板,很好卖,基本上以换代修,就是换旧件,主板报个120-150,旧显卡报个60-100,都能搞定。芯片级的维修,哪怕换主板显卡电容这些小事,我都不会,也没精力学了,其实以前也换过电容,有时候换得好,有时候换不好,很纠结,肯定自己技术不过关,我花200多买的恒温烙铁,就是给客户焊一下机箱开关之类的,焊好绝对没售后,换个开关二三十,早就把烙铁钱赚回来了。   12、主板坏了,客户不换是不是白跑了一趟?   如果生客户送修的机子,换电源 ,换内存检测客户的G31的主板坏了,怎么办?你如果硬绑绑的要换主板,而且G31只有旧的没得新的,客户心理上一时不能接受。我会怎么处理?我一般会对客户说,这可能是主板的问题,我顺便帮您检测一下别的零件有没有问题,一般客户肯定会同意(不要怕麻烦,说万一客户不换你不是白白浪费时间。客户来修电脑先是要解决问题,其次才会考虑钱的事情)你就把CPU 内存 放在你的旧主板上检测一下,肯定能点亮,因为你之前排除了内存和CPU的问题,这个时候你再跟客户谈,因为你这个板子用了四五年了,早就过保修了,而且市面上只有旧的,大概140块钱,客户这个时候就很容易接受了,因为他看到你在实心做事,而且你有能力马上修好这台机子,一百多的价格也不离谱,这个单子就基本谈得下来了。至于客户的坏板或上门服务费,那就看你另外的本事了。   13、给客户的价格模糊化   有的客户进店只是逛逛,问我路由器什么价,我就说几十块,问耳机什么价,就说二三十,问电脑什么价,就说2000多。还有的客户一进店说笔记本硬盘坏了,要换硬盘,多少钱,我也不说容量大小,就说300多块,他也不过细问,就直接换,我就会拿一个320G的出来,报价350块钱外加30服务费,如果细问多少钱的话,我就报320元加30安装费,他如果问是多大的,我就随便报,320G 320元,500G380元,因为有时候不想跟客户介绍太多,说得多问得多,很多问题解释不清楚的,反正客户硬盘坏了,你给他换一个能用的行了,再说我也是换新的,不存在欺骗客户,顶多算是隐瞒吧,说多错多,把自己绕进去了。   14、电脑配置单不要出门   一般门市里写的配置单,尽量不要写单价,尽量不要让客户带出去了,尽量不要把型号写得太详细了,不然把自己害了。有一次给客户写个AOC21.5液晶,型号是2270SW,过了一个星期,财务审核通过了,当时只有2250SW,一样的成本价,结果客户不依,非要说你换差了,单子就飞了。配置单如果客户带走了,你的单子就成了另外一家的反面教材了,别人能说他配的七彩虹主板比你的华硕主板好,价格还是一样的,你气得吐血的。至于单价,写了单价,客户一样一样网上查,或现场用手机查,你就很被动了,我一般给客户解释说,你买个空调会不会去问这个空压机多少钱,这个室内机多少钱,这个遥控器多少钱。你买的是整机,是有套装服务的,不是单纯的产品。   15、客户内存没插好,怎么解决?   这个就看自己怎么发挥了,有的熟人或自己保修内的机子,收不到钱的,当然30秒檫内存重插解决问题。如果想赚钱,客户没提出来是不是内存松的了问题,我就会直接拿出一根自己用的内存条一试机,点亮进系统OK(这可以震住很多客户,因为他认为你是老师傅,1分钟就把问题找出来了,相信你,之后的事就好办多了),再跟客户谈内存价格,大概一百多,也不要报精确价格,如果客户不怎么抵触,就报个180换个2G内存。如果客户说要把他的内存用橡皮擦一下,我也会当着面檫檫,但我安装客户原来的内存的时候会故意卡得不太紧,这个技巧自己把握,反正不会让他的机子亮,再用我自己的内存安得紧紧的,一点就亮,如此反复两三次,你不用给客户推销内存了,他自己都会提出换内存条,这样再销售,你就站在主动位置了。   16、坏件的功能   我店里一般的坏内存坏硬盘,特别是过保或找不到保修的,成色很好的,比如笔记本320G,500G硬盘,台式机500G,2G 或4G内存条都没当垃圾卖,也卖不了几个钱。有时候客户拿个台式机过来修,确定是硬盘坏了,客户也确定要买新的,硬盘都是三年保,但好多客户不知道或嫌麻烦,不会找买的地方或代理保修了。我给客户换新硬盘的同时,会以检测他的坏硬盘的时候 ,会趁客户不注意的时候 ,把自己没保的坏件换客户有保的坏件,无形中又多一笔额外收入,反正什么坏件放到客户那里都是坏件,在我里调剂一下能发挥最大的作用。人无横财不富,马无夜草不肥。   17、不要把所有客户都当成内行   毕竟懂行的不多,跟客户说你用的内存是4G就行了,不要强调是DDR3 1600的,不然客户一查,怎么还有1333的,还有1866的,怎么分辨这些区别。你会不会跟我用1333当成1600的,为什么不用1866的,是不是比1600的还好一些。一台机子正常利润的时候 ,效率解决问题,能上网就OK,他要玩的游戏能玩就OK 特别是谈电脑单子时候 ,明明客户不懂电脑,你就别指望跟他谈很多技术问题,谈多了专业技术时,他不懂,他就会觉得这里面水很深,就会找个懂行的过来,你这不是自己给自己找事做?他要普通上网的机子,你就按照集显的价格写配置,要玩英雄联盟就按照GT610或GT63写配置,要玩剑灵就推销GT650以上显卡的配置。如果你的店里有三五台以上的整机备货,就打印一张配置表出来,里面写五六种常规配置,肯定都是你店里有的货,有很多客户只知道要买个2500的电脑,并不清楚里面需要什么样的品牌,你得划个道让他走,不然你问他要什么配置,他不懂,他打个电话给熟人,一般熟人都会建议三星显示器、华硕技嘉主板这些大品牌,先不谈你备没备货,这样搞下来,你写的配置价格就没优势了。就像我们谈汽车总是奔驰宝马挂嘴边,但实际自己或周围人消费的大多只是10W左右的车。   18、社区店内布置   社区店选址我就不说了,做门市店肯定是人流量大的地方,这个差别太大了,不好一概而论。我只浅谈社区店里的布置,不一定要装修豪华,一定要整洁整齐。既然要做门市,一定要有做门市的气氛。没有太多实物摆就收集一些主板、显示器的盒子撑门面,不舍得用新液晶做样机,去二手市场上淘两三个旧19液晶和旧21.5液晶,即使品牌型号不一样,起码你有旧液晶可以给客户比划一下19寸或21.5寸的实际大小,让客户感受得到,基本上客户很有意向买的时候,价格也谈得差不多,就拆新液晶给客户试。既然要做门市,尽量不要让店里很凌乱,就像你去馆子吃饭,旁边有个垃圾桶,你觉得你还有吃的心情吗?我自己店里就有6个旧21.5的液晶和一个旧19的液晶摆在桌上,很有配机子感觉,其实就一个21.5和19寸是好的,其它的都是客户不要的坏件,充当样机。机箱这种不占资金的东东,六七十元一个的,你就拆十个摆出来,用个塑料膜罩着防灰,也可以用吹塑膜,但有点麻烦。   那种17纯平,维修工作台,电烙铁的平台,农村那种老式北靠椅长板凳之类的,尽量不要摆在显眼的地方,很扎眼,俺们不是搞芯片维修的,俺们是做营销的,要注意店面整体形象。修机子的时候尽量让客户能看到,不要搞个什么客户止步的工作间,装个系统,装机之类的,又什么见不得人的,让客户看到维修或装机的过程,起码让他知道你心不虚,没搞鬼。   平时店里总开一台机子,卖什么耳机音箱摄像头优盘和路由器随时可以试机的,不要客户想试个U盘,你还去找内存,硬盘装个系统才有试机平台。特别是卖音箱耳机,搞几首清澈的人声,耳熟能详的口水歌,一句话,你试这首歌的时候客户能跟着调子哼。不要搞什么惠威的试音碟,莫扎特什么之类的,那很傻。你卖的几十块一两百的音箱耳机达不到那个境界。建议在网上买个六七十的旧独立声卡,比集成的声卡效果好多了,可以改善一些音箱的音质问题。   还有很多小技巧就不一一说明 ,毕竟专注做门市生意九年,还是有所心得。也有人说我是站着说话不腰疼,饱汉不知饿汉饥,说你们那里生意好做一之类的,客观原因肯定有差异,但更多的自己主观的生意经不一样。毕竟我也是一步一个脚印走过来的,刚做的第二年,06年一年没赚钱,当时真想退出,但还是坚持下来了。什么事都不可能一帆风顺,时不时的就会遇到坎,多坚持一下这个坎就过去了。只要用心做事,维护好自己的客户,不愁没生意,吃亏就是占便宜,特别是服务方面,产品价格已经没什么优势了,服务再不做好就没法搞了。服务对自己来说本来就没什么成本,不要总觉得这是不是白干的,电脑行业本来就是细水长流的生意,又不是像装修那种一锤子买卖。   最后再谈一下2345网址导航,我是12年7月玩魔兽世界游戏的时候,有人在聊天频道里发了一个2345广告,就注册了一个试一下,刚开始还不习惯 ,总觉得多设置一个主页费事,后来做习惯后,不安装2345安装包总觉得差点什么。而且我也会尊重客户的意思,没主见的客户就直接安装2345集合包,简单教一下上网用这,看电影听歌用哪。有点主见或以前用别的浏览器的客户,也会推荐用2345的浏览器,说这个用得比较好,不太叼的客户也好伺候。但总有那么几个很自我的客户,非要纯净版的系统或以前用习惯的浏览器,也不要跟自己找不自在,按照客户要求办就行了。反正2013年一整年,大概2345带来了5000多元的收益,平均一台机子有2块钱钱的收益,还是有点小激动。   大家可以通过我的邀请码8227581注册加入。注册地址:点这里
 
  19、补充一下电脑谈单子技巧
  先说一下很早以前的万博manbetx苹果版,现在偶尔用,客户要求写每个配件的价格,原则是大家都用的东东,你写低点,就算低于成本也不过份,抢单子嘛,手段卑鄙一点。比如CPU G1620 200的成本 价,你可以就写205或195,内存140进的,就报135-140,因为一份配置单,客户首先映入眼联的就是CPU 内存、硬盘这种有比较的东东,你这些价格比别人高,就算其它的东东再便宜,客户也觉得贵 。其它的配件怎么办呢?主板和显示器有点差异价,一般社区店里备货不会备全,别家主推华硕、七彩虹,你就搞昂达、技嘉,再就是机箱、电源、键盘、鼠标,这个绝对没有冲突,品牌型号不可能一样,稍微多报一点,这样的单子,你估计别家要赚两三百的时候,你也没别指望能赚400以上的,差不多200多就行了,但你的赢面大一些,因为他认为CPU内存硬盘主要部件便宜,其它的也不贵。   再谈我现在的主要做法,我的库存比较多,店里能自由组合出来四十多种不同的配置,普通社区店也应该可以搞三五个不能的组合吧。 你就把你有的10种左右配置打印到一张纸上。这样做一是让客户有比较,二是让客户顺着你的道走,三也是正规,比手写的单子可信度高多了吧。客户只知道要个2000多的配置,他不懂的电脑有哪些配件组合,有哪些品牌,不像做一桌子菜,他知道要买哪些菜。你要写单子,是不是要写10张呢?你觉得他看得过来么?现在卖商品不是计划经济时代的销售员,是导购员,你要指导客户买东东。我上个图给你们看看就知道了。 电脑配置单
   即使你的店里写不出来太多配置,比如你的店里的货都只有2000-3000左右的配置,你也可以虚拟几个配置出来打印到单子上充数, 比如搞点1799、1899 或3500,4000左右的配置,客户要1799/1899的套餐就说没货主推你有货的,要3500的配置,你可以让客户等着订货,有的客户你不知道他的底线,可能他就是抱着要买4000的电脑配置来的,结果你的单子尽是一些2000多的低配置,他就会认为你的店实力太小了,只能配置低端机,谈都不谈,二话不说就走了,如果你的单子上有这样的配置哪怕没现货,起码你还能和客户沟通几句,沟通得好就订货也说不定。
  再说点偏门一点的事,又会有网友说我不地道,反正也不是第一次这样被网友说了,只要客户开心满意就行了,我做事是有小聪明,偶尔踩界。有的客户进门咋咋呼呼的什么都不懂,就指着你配置单的ABCDEF六种配置的E套餐,2500的机子,其实这个套餐的有的配件刚好卖完了,客户又只接受2500,高了不干,低了不行,我也会硬着头皮说有,找个理由把客户支出去或他出去办事的时候,要么说缺货,去调货,两三个小时后送机子,一般客户也不愿意做在店里等,就回家了。等客户出去那会,就把配置单上的E套餐改一下,改高改低随你,不要太过份就行了,然后重新打印一张,等客户来了后或上门给客户装的时候 ,专门把重新打印的单子给客户看,再把鲁大师打开对比,你越这样做,客户就更不会疑心你换配置了。这种搞法看人,不经常搞 ,偶尔为之。闭着眼睛说真话不如睁着眼睛说瞎话。   谈单子不一定非要做到口若悬河,滔滔不绝,起码客户问什么要对答如流,不能支支吾吾,不管说对说错,一定要把客户的话接下来,千万不要怯场,这样客户才觉得你专业,没找错人。比如客户要2300元价位的家庭普通电脑,写的是G2030的CPU,又问I3是不是比G2030好一些,你既要肯定客户说的,又要说服客户不去买I3,不要一味的说I3比G2030好,还要贵多少多少之类的话,这样就给客户造成一个假象 ,就是你配的G2030不好,我要换I3,但最终价格又难以谈拢。我一般会说:“现在G2030性价比很高,速度比I3性能相差10%,但价格高一倍多,平时用根本感觉不出来,现在CPU性能本来就过剩,你又不是搞服务器或大型图型设计,没必要多花钱在这上面,这个配置三四年不淘汰,而且现在I3价格虚高,700多,过两年等降到两三百的时候您再过来升级都可以。”内行人一听就知道我说得真真假假的,但是客户听得舒服,觉得你在为他节约钱,他能不舒服么。尼玛现在买个3年前的二手二代I3 2120都得五六百。但客户听得舒服,没哪个会两三年后还和你较真的。   还有这个配置单是绝对不会让客户拿走的,就连拍照都不行,不拿走,客户出去还可能进来,拿走了,去别家比较,不管价格高或低,你都是反面教材。我一般也会跟客户打比方,就好比酒店的菜单一样,点菜点完了,服务员就收走了,不会让你带走的。客户也不会太坚持了。   20、台式机清灰技巧    我一般台式机都是免费吹灰,特别是做完系统或换了什么配件的,附带的服务。没必要把台式机吹灰也当一个收钱的项目,不收钱还可以吸引人气,又不像笔记本有点技术难度。一般也是吹那种浮灰,那种厨房的油烟子我不清。我喜欢让客户看着我吹灰,关键是我不像有的技术员,生怕把自己身上搞脏了,先从远到近慢慢的摇鼓风机,肯定也清得干净,但看不到有很多灰清出来,无非多花1分钟而已。我就喜欢拿鼓风机看到哪里CPU风扇或电源风扇灰多的地方先使劲吹,那个效果啊,有的机子吹出来的灰可以把自己淹没。这样做主要是让客户觉得他的机子确实很脏,你也在用心做事,客户心里不说,自然也会对你是另一番态度了,以后修电脑都会找你了,做个服务少收10块钱都不一定能让客户舒服。   21、利用收据做名片的功能   我的店还有一个特色,就是开销售单是打印的那种,06年一冲动,花1900多买的爱普生LQ-635K,一直用到现在,蛮好用,给个图看看就明白了,前几年印刷了200本收据还没用完,上面印刷有本店电话地址,商品明细和售后时间,这可比名片好用多了,每当我把我的收据给客户时,说一句“哟,还是机打的呢?”我就觉得这打印机买得值,客户心底也会舒服,东西又不贵,店又正规。好多客户也是拿着以前的收据过来买其它的东东,名片他可能会丢,但收据上面写着保修的,一般客户不随便丢。有的客户非要电脑配置清单,我也是用那种两联一等份的无碳复印纸打出来,名片+打印收据+打印配置清单 三合一订在一起,再纠结的客户也服软了。 收据做名片
  22、再谈谈想做门市店注意的问题 
  有些写字楼的店,后台操作的可以无视。   开门市店,特别有一点点人流量的地方,一定要把门面形象搞好,不说都搞LED屏(LED屏耗电,我都没舍得做),至少招牌要做成灯箱或发光字之类的,特别是发光字,搞个定时器,淘宝上20就买的到,从晚上六点至凌晨2点都亮着,几天才一度电,不吓人。不是指望别个晚12点过来让你开门买东东,是广告效应,一天两天看不出来结果,三五个月,一年两年,你的广告效应就出来,平时路过的人就知道这里有家店,而且开的时间长,应该有实力,有诚信,自家电脑坏了就会真奔而来。   再就是做门市店,白天千万不要随便关门,特别是卷闸门,影响特坏,不说要修电脑买配件的找不到地方,就是路过的人,不修电脑的人都会以为这家要倒闭了,自家电脑坏了都不往你这里来。如果实在要出去,没人守店,要么做两扇对开玻璃门(不贵 ,三四个平方,一千多 块钱吧,夏天开空调也方便),只锁玻璃门,贴个小纸条“出去一会,有事请打电话1388888″。   尽量记住一些客户特征,客户会觉得你把他当回事,信任又近了一层。客户一进门,你可以笑着先说话,您是某某小区五楼的吧,您是在家喜欢炒股的吧,您上次换的显示器还好吧,之类的。用心做客户,客户也就会回报你的。   23、房租高之我所见   又有人会说我现在是做出来了,站着说话不腰疼了,也有这方面原因。有时候我希望房租涨,门槛高了,进来竞争的自然少了,可能市场会重新洗牌,房租高,人工高,我的商品利润自然会提高,只不过风险更高罢了。一句话:剩者为王,哪个能坚持到最后,哪个就是赢家。这也就是为什么我们这个地方的十几家同行都没有血淋淋的打价格战,恶性竞争,情愿搞产品差异货都不随便血拼。大家成本都高,卖低了不说亏房租,亏人员工资,连自己的人工都没保本,我开个什么店。而且街面店本来就比巷店更能让客户放心 ,一台机子比巷店多赚个一两百很正常。   24、我的生意经,谈现金备货优势   这个做法和个人的性格有很大关系,很多同行喜欢押上家的货款,很忌讳用自己的现金去备货,喜欢玩空手套,这也算一种本事,我玩不转,我都是私人客户,客户不存在赊我的账,我的资金回得快,手上有点积蓄,没必要押上家资金,只喜欢现金备货。   我这样的社区店,离电脑城不远不近,单程20公里,来回退换货不方便。我备的货基本心里有底,常规产品出货快,比较好卖,两三月内能循环一两次。可以节约时间,比如我平常是备15块硬盘,只剩下七八块的时候不需要急着到电脑城补货,只剩下三四块的时候 ,挑个不忙的时间,再去电脑城补货,节约两三天的时间,至于现在所有通路(CPU内存硬盘显示器主板)行情 ,一两个星期都不会有太多的涨跌,特别是低端常规货。再浅谈现金备货的优势,你店里只有两三套不同机型的备货量,我有十几套不同机型的备货量,我给客户的选择余地大多了,谈高谈低,游刃有余,心里有底,现场定板机率高多了。再就你现金拿得多了,上家给的资源也会相应好一些,10片硬盘一起现金拿,每片少一两块,很容易。而且售后也及时快捷,上家也把你当回事,就像银行的VIP客户,能插队。即使上家免费铺货给你,前期他求着你做的时候 ,要什么货给什么货,做长了时间后,给你铺一些畅销货的同时也会搭一些不好卖的产品,又没让你现金结,你自然也不好意思推掉了,这样的货放在店里,多少对你的销售还是有点压力的,就算承诺可以退换,一次两次好说,搞多了,你也不好推辞了。明明这套电脑里我用LED液晶能赚400块钱,现在店里有一个库存时间很长的IPS屏的,客户不愿意加钱换,客户也不懂IPS和LED区别,非要同样的价格给客户IPS屏,我不是少赚150块么。我现在都是现金去提货,反正批发商又不是一家垄断,想去哪家就去哪家,想卖什么就进什么货,而且现金去结款,不论哪家都会给比较好的价格资源,还有谈价的资本。
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  答疑1:觉得实用性不高吧!首先目前电脑行业90%的利润在单位和做工程,随便做个监控修电脑可以修半年。我不知道你这是什么社区人流量这么大!按你所言一天需赚600元利润以上,如果按修电脑算要修20台,按正常算其实一天一个人最多修5台左右。其次现在装机利润有10%-20%那我只能说你身边都是小白、土豪。现在装电脑哪怕我们电脑城基本都是靠熟人生意,利润基本在100-200,偶遇小白赚个500-600那是一月难见一个。生意上而言我们店8个人,每天也可谓是非常之忙,一月除去工程和电位利润不足2W,养活完全靠工程。不知道你以2人之力如何每天做散户能做600?其实要说卖货什么送货上门的单价基本比你说的赚的还要厉害些,但一月下来就是不赚钱。
  答:白天不懂夜的黑,晚上不懂夜的白。首先,我是卖东西的店,不是专修店,不是家电维修性质的,我专注零售,在我们这个郊区十几家街面店和十多家背街店确实有点不一样,你怎么总是这样算?一天400成本,一台20,要修20台呢,一般来说,现在基本上送修加上门安装5-10台,笔记本收30,台式机收20,上门加10块,赚钱来源是卖商品啊,我的店里琳琅满目,很有购物的气氛。装个系统30分钟左右,有的客户在等待的过程中再购买一点其它的配件,鼠标啊,耳机啊,换个风扇啊,哪一个小配件会低于10块的毛利。旧电脑拿过来修,换个内存(肯定不会用橡皮擦好),或升级一下CPU,你别说你的AMD4000 5000或1G或7300GT这种东东还需要成本 进回来,但这每一样都可以卖出60元以上的价吧,这是旧的。再谈新的,一天卖三五个路由器很平常,上门一两个调试也很平常,还有店里备了40个显示器,你当真是全部整机卖去啊,零售一台,不说多的,80-120的利润肯定还是有的吧。我不知道你怎么谈电脑单子的,要么是客户不信任你,一台2000的办公机子都能赚200多,就算写单价也好写,CPU硬盘主板机箱电源成本加30,内存亏本 5元报,显示器加60,不算音箱耳机,随随便便都能200多毛利,就是把单价比十家,也不过份。我们店里三个人,夫妻两加一师傅,我主内,师傅主外,老婆对付难缠的客户。最后一点,我店里的货给了我很大的谈单子信心,想要什么有什么,G1630这样的配置,10台没问题,i3三台没问题,我谈单子有底气,气场震得住,做事也麻利 ,上次5台1900的配置,谈完至送机子,1个小时搞定。
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  答疑2:刚出道的小白基本上都没这些万博manbetx苹果版,但是我感觉有些可取,有些不行。像偷梁换柱的虽然说能挣钱,但是关扯到口碑,这个不科学。销售方便的技巧这个可以全部吸取。
  答:这样搞确实不地道,我也在自嘲,人无横财不富,马无夜草肥。以前上门去一客户家修电脑时,装个系统收30,客户死不给,说不就是丢张光盘,怎么还收钱?后来一同行也去那个客户家,也是系统问题,同行说是内存坏了,不稳定 ,换根内存200免费做系统,客户感激涕零。我就觉得我以前太善良了,现在赚钱的终极目标是即赚到钱,又要客户开心,手段随你。
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  答疑3:只能说几个问题!一天能收到5-10个散户装系统钱的小店子而言基本还是有很大难度的!我们店规模比你还是要大很多,正常的散户装系统一天也就1-3个,其他不是VIP客户就是售后。要说零售现在也就卖卖路由器,其他有多少东西能卖的?路由3线的现在行情卖也就是120 进也得48!但是卖路由基本还得上门去装!再则装机现在你CPU,硬盘,内存,机箱,基本都是平进平出,装机基本加钱的也就是主板电源,要不就是蒙顾客上610啊这类显卡才有点钱赚,我们这门口大把发传单的,单价写的明明的,新顾客你硬盘cpu加30 顾客扭头就走啦。老顾客你宰他个200,那你就不要想人家在给你介绍业务啦!可能是区域问题,办公用机想赚200!只能说呵呵!谈单上没有所谓的有没有底气,我们店要拿个50套电脑毫无问题的!在说了5台电脑连谈带送1小时搞定这速度说的夸张了点,装机快也得30分钟一台(调货组装10分钟要吧!装系统20分钟要吧),正常店子也就2维修装机台!另外现在还有几个顾客来升级AMd4000+ 5000+的5000+2G的电脑现在我们卖2手就300一台!一年也卖不了几台。机子老点的那个不是直接丢了买新的。5000+一下的我们都只能卖破烂。在说现在这东西质量说真的差,硬盘啊什么的一年四季返修不停。我们店散户生意一个月也就2W来利润,光做返修一个人还不够!难道你卖的东西都不用售后?PS:别说我走的是水货,都TM正品行货,主板还只走技嘉其他牌子还多些!的返修就是这么多,搞不好遇见奇葩顾客出点问题自己还得亏。
  答:2345的收益你也看到了,一年5200元现金,大概一台机子2元收益,一年装2600台收钱的,平均一天7.2个系统,这不可能有假,你难道非要我上大号给你看一下?我发这个贴子本身也是分享技术,想炫就不会这样了。说CPU硬盘什么加30之类的,那是否定你们那里一台机子赚100-200,我才不稀罕这样赚钱。要么真是客户不信任你,我做了八九年,好多客户都是看你服务好,修系统修了三四年后,就直接到店里来买电脑,这个时候他信任你,就算毛利四五百,他也不会再动问西问了,关键是要他信任你,而且一台电脑就算明着赚了两三百也在情理之中。我经常给客户配中高配置,四五千的那种,因为店里也没现货,我就直接把京东网打开,一样一样加,价格完全按京东的搞,客户还是找我配,因为有售后,京东上的价格都有8%-10%的毛利,你一台机子做到只有一两百,我真不知道你怎么做。5台机子我是说谈完后需要1个小时,老婆用电动起子上镙丝,我这边的自用电脑挂双盘装系统,把Ghost文件过程走完就行了,等这边装好一台机子就上硬盘解压,系统自己封装的XP,基本不用优化。装机平台还真有五个,两个好显示器,一个漏液的,还有两个是自己用的。不要说GT610显卡蒙人的话,能玩英雄联盟,效果中低,客户就能接受。好多那种07年的单核AMD的主机,别个是来修电脑的,不是来换电脑的,你非要推销卖新的,别个肯定反感,我就会让客户先升级双核,再把1G升级2G,这是很简单的事。如果不开多窗口,不玩游戏,那种配置够玩了。怕你晓得,前几天一个815主板加图拉丁1GCPU的,我还换了一个80G 并口硬盘,有生意不做太傻。一年四百块硬盘的出货量,大概10来块的售后吧,而且我经常有小硬盘借给客户用,不会让客户的电脑售后期间瘫痪。我的电源一般用得强点,一般集显都是70以上的电源,主板首选七彩虹昂达,显示器AOC。我告诉你为什么,因为客户要便宜的,我2000元的机子用七彩虹的主板和你2100的机子用华硕的主板,毛利一样,但客户会选我的电脑,因为客户不懂主板,看不到区别。或者我会配置2100的电脑用4G内存,又强过你的2G,你总是输。我店里华硕技嘉主板也不少,也有十多片,七彩虹昂达加起来30多片,关键是哪个主推。而且这种板子,售后也少,低功耗平台没那么容易出故障。明明能用集显办公,你非要叫客户配独显,显示自己的配置多高,其它就是打印文档而已,有必要么,兼容机就是DIY,量身定做。我真不觉得现在电脑容易出问题。经常 AMD四核那种631 641 A8的整机,赚600上,因为你用I3,我就说X4 641比I3好,因为四核比双核好。
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  答疑4:我这边路由器、键盘鼠标、三大件什么的,利润比你都高,但单子少啊。看着你的利润也算是低的,但一天能有1000元的纯利润,可见生意确实做的不错。
  答:一般毛利突破1K的时候,基本上是当天有整机或主机,或两三个旧配件的时候 ,做系统做得最多的时候也不过一天十三四个,这个不吓人,但这十三四个在装系统的时候,肯定有一小半会买点别的什么耳机或鼠标,路由器之类的。还有一点毛利冲得高是因为有二手充新的,比如AMD 240 250,2G 三代,带保修的500G售后回来的硬盘,尼玛这些东东你不可以让我当旧的出的,即使当旧的也便宜不到哪里去,新电脑里一件两件这种旧的,单台电脑利润很容易冲到700以上,虽然这种时候不多,但有的话,还是会有点小激动。
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  答疑5:精辟啊,说得太好了,但有一个我不赞成,就是擦内存就好的电脑,非要换了人家的内存,这个我是不这样子做的,一般我是直接擦,擦好不收费,这样我会得到一个顾客,顾客也会认为你老实。
  答:送修的电脑,你擦擦内存不收钱也没什么,毕竟没有什么人工。上门的呢?来回路程都花个三四十分钟,你就直接1分钟把内存擦好,想收三四十的服务费,有点困难,你的时间都花过去,而且给客户一个假象就是,只要电脑坏了,就是什么内存显卡松了,就让你擦,其实是主板坏了,你免费擦两次内存后,第三次再说主板坏了,客户很可能不相信,换一家修电脑的,别个说主板坏了,要换,客户就会直接到别家换,你为他人做嫁衣了。凡事做大小生意,都是内行赚外行的钱,这种事也算潜规则吧,如果十家店有九家都这样操作,你就不要另类了。
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  答疑6:如果一个键盘进价十七八,你卖出去25,那以后的售后怎么办,万一坏了,那不是本都捡不起,求解?
  答:估计你刚开店吧,很多生意都是吸引人气的,别人家有25的键盘,你家只有30的键盘,不管一个键盘你赚多少,你已经输了一半了,有的人还赔本赚吆喝,更何况我还没赔本呢。我卖耗材键盘鼠标都是给客户三个月保,其实上家都可以提供一年的保修,键盘只要不进水,不摔,是很难坏的,无非便宜手感不好罢了。18进的卖25,也有28%的毛利,不错了,不要看一个两个,我一年卖键盘卖四五百个,你自己算算,肯定不都是便宜的,便宜的主要是吸引客户用的。
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  答疑7:售后怎么做的?
  答:电脑整机,附近三五公里的(毛利300元以上的,这个心里明白)提供一年软硬件上门,其它一大半的客户是一年两年都不会打你电话的,还有一小部分是觉得电脑公司本来就不提供上门服务,就自己送了。经常售后的也就那几家,要出问题的总是爱出问题。至于硬件坏了的,一年内的硬件很难坏,前三个月直接换新,三个月以后的,店里有良品就调剂,没有就借客户一个旧主板,旧硬盘。路由器也不存在,不能上网就把路由器拿到店里重置,提供宽带帐号密码,帮客户设置,上门加20服务费,熟人免费也无所谓。
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  答疑8:一个在电脑城买的保修期的联想电脑无法开机找我修,查出是主板坏了。他不换,要去找售后。我搞了10分钟收不到钱,要是你会怎么办?

  答:赔本赚吆喝。更何况你也没有付出什么成本,10分钟而已。如果是一两年以内坏的品牌机,你让他换主板基本上不可能,如果客户用了两三年还没过保,你让他换,他倒可能会换。不要重点说他的机子能保修,说即使拿去售后,也得等一两个星期,而且是有偿保修。现在我就只问你一点:你在开机箱的时候,为什么不跟客户说开了箱就没保修呢?客户选择让你开箱的同时,就意味着他放弃正规保修了。他不让你开箱,就意味着他不想花钱换零件。何来浪费10分钟。我会对客户说:“这可能是主板问题,如果有售后,你可以拿到售后站去保修,大概一两个星期,可能会收取一两百的有偿服务费的。您如果让我开箱检测的话,就不能再拿到售后站去保修了。新主板大概三百多块钱。 ”你看客户怎么应答。还有就是,不就浪费10分钟么?而且,他也是拿到售后站去,又不是拿到你周边同行去修去换,你吃什么醋?你这样的服务能多积累一个客户,你赚了。客户不换主板,你说要收20检测费,强势一点的客户,你根本收不到钱,客户丢了,面子也丢了。即使你收了20块钱,客户给得不情愿,你赚了20但流失了一客户,你帮忙检测,不收钱,你积累了一个客户,后期客户有别的需求,以后就算买个路由器,你也能赚20元回来,你自己衡量吧。

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  答疑9:我之所以没到百万级别,是因为挣的老实钱,挣老实钱那就没得捷径走。而老大你在整钱,整钱!所以有资本来炫耀,你我千里之隔我也救赎不了你。营销虽然大有学问,但从你的表述和响应,我看老大你也不是个谦诚的主。
  答:救赎?看得出来你是信仰某某神灵。我从来不跟有跟信仰神灵的人争执,争不赢,争赢了你也改变不了对方,没意义。有很多网友批判我这样做不地道,但现在主流做法都是如此。有时候去客户家来回1个小时,爬个六七楼,就把内存重插一下,不清白的客户连声谢谢都不说,根本不会感激你,给瓶水、上根烟还算客气,给你10块钱路费就是侮辱你了。客户只会觉得别人给他配的电脑好,他的电脑命硬,跟你这个技术员毛关系都没有。更要命的是,一次两次帮他擦内存搞好了,客户觉得电脑坏不了,只要是显示器不亮,不管主机风扇在转或不转,都会以为是内存松了,自己不会擦或擦不好,以为借你的手就能擦好,压根没有要换配件的意识。第三次真TM是主板坏了,他还让你在那里拼命的擦内存,你再说主板坏了,客户根本就不相信你了,认为你在忽悠他,他就换一家修电脑,别家说主板坏了,他抹不开面子,也不好意思回头找你换,就在别家把主板换了,你还是把客户做丢了,你相当为他人做嫁衣。这和《狼来了》的故事有异曲同工之妙。有些客户内存没插好,机子不亮,你给他换个鼠标,再顺便把内存重插一下,说原来的鼠标和主板不兼容这样的荒唐理由,客户都觉得你有本事,给钱也利索。人上一百,种种色色。正因为人的性格千奇百怪,我们的营销方式也会相应的变化。做营销有一句至理名言:没有不对的客户,只有不好的服务。我这样做也算是对这句名言的另类诠释。   不要跟我讲诚信和道德问题,如今时代,给客户解决问题是最终目的,赚多赚少,小黑大黑看自己本事。只要客户不察觉,不反感,就是你的本事。每每想到层出不穷的贪官,想到医院过度治疗,想到学校巧立名目的收费,想到国内旅游被宰花钱买罪受,我的心态就平衡多了。卷烟厂给每个烟盒上都写着吸烟有害健康,你还装着没看到,你TM还花钱去作死。   原文作者:不要叫我小白   写作日期:2014-03-12   原文链接:2345王牌技术员论坛 转载请注明:万博电竞app万博manbetx苹果版分享网 » 社区电脑店五年纯赚100万,看完绝对有收获
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  1. 请问你刚开店多久才有的生意,前3个月挣多少
    匿名8个月前 (02-23)回复
  2. 好文章
    小浪seo博客5年前 (2014-05-20)回复
  3. 谢谢博主的分享~~!
    九地行5年前 (2014-05-15)回复
  4. [上海志愿者] 顶起,支持支撑
    汤不热营销4年前 (2016-04-01)回复